Der große Low-Budget Marketing Guide für dein Startup

1. Die Vorbereitung

Bevor du dich für Werbemaßnahmen entscheidest, ist wie so oft eine sorgfältige Vorbereitung der erste Schritt. Die Geschäftsidee deines Start-Ups steht dabei im Mittelpunkt. Um für dein Unternehmen und deine Produkte werben zu können, musst du natürlich erst einmal ganz genau wissen, was du überhaupt verkaufen möchtest. Die Geschäftsidee sollte klar formuliert sein und vor allem eines mit sich bringen: Einen Kundennutzen.

Wenn du für dein Produkt werben möchtest, geht es also nicht darum, potentielle Kunden zu „überreden“, dein Produkt zu kaufen. Deine Leistungen sollten für sich sprechen und dem Kunden einen eindeutigen Mehrwert bieten. Leere Versprechungen bringen vielleicht zunächst ein paar Neukunden ein – langfristig wirst du diese aber nicht halten können.

Markt- und Zielgruppenanalyse

In einer Markt- und Zielgruppenanalyse stellst du fest,

• Wie bekannt dein Start-Up aktuell ist (in der Regel kein oder kaum Bekanntheitsgrad)
 
• Welcher Bekanntheitsgrad erreicht werden soll
 
• Ob es primär um Image-Aufbau oder Produktabsatz gehen soll
 
• Welche Zielgruppe erreicht werden soll
 
• Wo diese Zielgruppe vorrangig aktiv ist (Internet, Fachzeitschriften, Fußgängerzone…)
 
• Welche Regionen erreicht werden sollen
 
• Welche Bedürfnisse die Zielgruppe hat
 
• Was die Zielgruppe erwartet
 
• Was die Faktoren für Interesse oder Kauf sind

All das kann zwar ein Marktforschungsinstitut für dich herausfinden – das ist aber recht teuer. Kostengünstiger und nicht zwingend weniger aussagekräftig ist die selbstständige Durchführung der Analyse mittels qualitativer Methoden, also wenige, dafür umso intensivere Einzel-Interviews.

Beim Durchführen einer personenbasierten Zielgruppenanalyse werden zuerst Personengruppen, sogenannte Segmente beschrieben, die gemeinsame demographische Merkmale, Verhaltensmuster und Interessen besitzen.

Der nächste Schritt besteht darin, Kohorten zu definieren. Das ist eine Gruppe von Personen, die ein ähnliches Weltbild teilt und vergleichbare Wahrnehmungen und Ansprüche an ihre Umwelt hat. Das trifft zum Beispiel auf verschiedene Generationen wie Generation X und Generation Y bzw. Millenials usw. zu.

Die Segmentierung und Einteilung nach Kohorten allein reichen allerdings nicht aus. Mit Hilfe qualitativen sowie (im Idealfall) quantitativen Daten werden die Attribute der Zielgruppe zu einer Persona zusammengefasst. Diese soll die Zielgruppe so genau wie nur möglich definieren und ihr ein persönliches Gesicht geben.

Wir haben eine kleine Infografik zum Thema personenbasierte Zielgruppenanalyse für dich erstellt:

Nach und nach entsteht auf diese Weise ein konkretes Bild, für wen, wo und mit was geworben werden muss. Es ist immer ratsam, sich auf eine bestimmte Zielgruppe zu beschränken, anstatt zu versuchen, „alle“ zu erreichen. Wenn du Personas festlegst, gilt in der Regel: Pro Unternehmung, Projekt oder Produkt sind maximal vier Personas optimal, um die wichtigsten Kunden gezielt und effektiv anzusprechen.

So kannst du zielgruppenorientierte Werbung schalten und erreichst wirklich nur die Personen, die für dich von Bedeutung sind, beispielsweise in einem Branchenblatt anstatt einer allgemeinen Tageszeitung. Zudem sparst du Kosten ein, da du beim Werben weniger Streuverluste hast.

Sobald du dir darüber im Klaren bist, welche Zielgruppe du ansprechen möchtest, solltest du alle Marketing-Instrumente auf diese ausrichten:

 
• Produkt: Finde das richtige Angebot für deine Zielgruppe
 
• Preis: Biete dies zu angemessenen Konditionen an
 
• Distribution: Vertreibe es über die richtigen Vertriebskanäle
 
• Kommunikation: Stelle sicher, dass deine Zielgruppe weiß, dass dein Angebot existiert und einen Mehrwert liefert

Marketing – ein langfristiger Prozess

Marketing und Kundenakquise sind zwar auch kurzfristig möglich, dennoch handelt es sich im Allgemeinen um einen langfristigen Prozess. Denn es geht eben nicht nur darum, für heute Kunden zu gewinnen – auch morgen oder übermorgen muss dein Einkommen gesichert werden.

Das ist nur möglich, wenn du dir eine Stammkundschaft aufbaust und immer wieder Neukunden akquirierst. Kundenbindung und Kommunikation sind daher extrem wichtig für Start-Ups. Selbst wenn du derzeit mit Aufträgen ausgelastet bist, dürfen Marketing, Kundenakquise und die Pflege von Bestandskunden nicht auf der Strecke bleiben.

  „Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist.“ Henry Ford

Es ist ganz normal, wenn deine Werbung nicht von Anfang an die gewünschten Erfolge mit sich bringt. Umso wichtiger ist es, jede Werbemaßnahme und deren Wirksamkeit fortlaufend zu testen, in Statistiken festzuhalten und dementsprechend zu optimieren. Hier gilt das Prinzip „Trial and Error“, was so viel bedeutet wie „Versuch und Irrtum“. So findest du mit ein wenig Geduld die Methode, die für dein Start-Up am besten geeignet ist. Dabei ist deine Marketingstrategie natürlich nicht in Stein gemeißelt – genauso wenig wie die Bedürfnisse und Anforderungen deiner Kunden.

Push- oder Pull-Methode?

Grundsätzlich ist bei der Kundenakquise zwischen dem Push- und dem Pull-Prinzip zu unterscheiden.

Beim Push-Prinzip handelt es sich um aktive Werbung für eine Dienstleistung oder ein Produkt. Dazu gehören zum Beispiel:

• Versenden von Werbeschreiben per Brief oder E-Mail

• Persönlicher Kontakt und Weitergabe von Werbematerial auf der Straße, auf Messen oder Workshops

• Besuche oder Telefonanrufe bei Geschäfts- oder Privatleuten, zu denen bisher keine Geschäftsbeziehung besteht ( Kaltakquise )

• Besuche oder Telefonanrufe bei Kooperationspartnern, Vereins- oder Verbandskollegen (Warmakquise)

• Nutzung sozialer Netzwerke, wie Facbook, Xing, LinkedIn usw., um potentielle Kunden direkt anzusprechen

Natürlich sind hierbei die gesetzlichen Grundlagen zu beachten: Zum Beispiel dürfen Telefonanrufe bei Privatleuten nur nach ausdrücklicher Zustimmung erfolgen. Vor der Verteilung von Werbematerialien auf Bahnhöfen oder Flughäfen ist eine separate Erlaubnis vom Eigentümer notwendig.
Beim Pull-Prinzip handelt es sich zum Beispiel um folgende Werbeformen:

• Werbung auf Internetseiten (Werbebanner) oder in traditionellen Medien (Zeitungen, Zeitschriften, Radio, Fernsehen, Kino)

• Content Marketing

• Pressemeldungen

• Flyer-Werbung

• Plakatwerbung

• Eintrag in Internetsuchmaschinen

• Eintrag in Branchenverzeichnisse

Welche Methode sich für dich Unternehmen eignet, hängt von der Zielgruppe ab und wo bzw. in welchen Kanälen diese aktiv ist. Grundsätzlich sollte man nicht alles auf eine Karte setzen, sondern mehrere Werbekanäle nutzen. Welche Werbemittel sich für dich eignen und über welche Kanäle deine Zielgruppe am besten zu erreichen ist, erfährst du im Folgenden.

Welche Werbemittel sind geeignet?

Bei einem Start-Up ist das Budget oft nur knapp – neben den Investitionen für die Ausrüstung und das Material ist oft nur wenig Geld für Werbekampagnen verfügbar. Umso wichtiger ist es, das Geld für Werbemaßnahmen sinnvoll und überlegt zu investieren.

Ein Problem der heutigen Werbeindustrie ist sicherlich, dass Konsumenten mit einer Vielzahl von Werbemaßnahmen regelrecht überschwemmt werden, sodass diese kaum in der Lage sind, sich intensiv mit der Werbebotschaft auseinanderzusetzen.

Hinzu kommt, dass sich der „moderne“ Konsument in der Regel darüber bewusst ist, welche Strategien die Werbeindustrie verfolgt, um ihn von diesem oder jedem Produkt zu überzeugen, weshalb Werbung immer mehr an Glaubwürdigkeit verliert. Daher kommt es in der heutigen Zeit in erster Linie auf die Qualität der Werbung an und nicht unbedingt auf die Quantität.

Aber egal, wie überzeugend deine Werbebotschaft sein mag: Wenn sie den Kunden nicht erreicht, ist sie zwecklos. Deshalb ist eine der wichtigsten Fragen, die du dir stellen solltest: Über welche Kanäle erreiche ich meine Zielgruppe am besten?

Online vs. Offline Marketing

Allgemein kann man sagen, dass die klassische „Offline“-Werbung in Form von Bannern, Displays oder Schaufensterwerbung, Flyern und Wurfsendungen im Kostenfaktor deutlich höher liegen als Online Werbung. Doch es zeigen sich auch Unterschiede in der Wirkung auf den Kunden: Statistiken ergeben, dass Printwerbung oftmals länger im Gedächtnis bleibt, als Online-Werbung. Anhand solcher Statistiken könnte man meinen, dass klassische Printwerbung generell mehr Erfolg bringt – doch dieser Ansatz hat in der heutigen Zeit keinen Bestand mehr.

Immer weniger Menschen abonnieren Zeitungen oder Zeitschriften oder nehmen Flyer entgegen. Daher wird die Printwerbung zwar bei den Kunden, die lokal unterwegs sind oder Zeitung lesen ins Augenmerk geraten. Ein Großteil der Zielgruppe wird aber gar nicht erst erreicht.

Um Streuverluste zu vermeiden und die Reichweite zu erhöhen ist es daher unerlässlich, dem Online-Marketing Bedeutung zu schenken. Allein die Präsenz in sozialen Netzwerken kann die Neukundengewinnung um das Doppelte steigern.

Viele Online-Marketing-Maßnahmen können deutlich zielgruppenorientierter eingesetzt werden als die klassische Printwerbung. Bei Wurfsendungen beispielsweise ist keine Zielgruppenorientierung geboten, da die Verteilung automatisch in allen Haushalten im Einzugsgebiet erfolgt. Demensprechend gibt es mehr Streuverlust und der Werbeerfolg hält sich in Grenzen. Ähnlich verhält es sich mit Plakatwerbung.

Um im Internet Werbung zu betreiben, gibt es mehr als nur eine Möglichkeit. Denn neben der eigenen Homepage und Firmen-Profilen auf den gängigen sozialen Netzwerken können Firmengründer Blogs, aber auch spezielle Portale wie Xing und Youtube nutzen, um ihre Bekanntheit zu steigern. Eine weitere Möglichkeit ist das Online-Advertising, das auf verschiedenen Webseiten, zielgruppenorientiert und regional erfolgen kann.

Werbung im Radio oder im Fernsehen können sich nur wenige leisten – das Budget ist oft zu knapp. Diese Form der Werbung eignet sich daher in der Regel nur für Start-Ups, die in kürzester Zeit ganz groß rauskommen wollen, oder eben für bereits etablierte Unternehmen mit einem größeren Marketing-Budget.

Auf die Zielgruppe kommt es an

Natürlich kann man nicht generell behaupten, dass Online Marketing sinnvoller sei als Printwerbung oder Werbung in klassischen Medien wie Fernsehen oder Radio. Es kommt selbstverständlich auf die Zielgruppe an.

Ist der fokussierte Kundenkreis jung und dynamisch, werden sich Fernseh- und Rundfunk-, sowie Printwerbung kaum lohnen. Hier gerät Online-Marketing in den Fokus und erreicht die potenziellen Kunden dort, wo diese nach Informationen und Angeboten suchen.

Bei einer älteren Zielgruppe hingegen wird die Vertrauensbasis über Fernseh- und Rundfunkwerbung, aber auch über Annoncen in Zeitschriften und Zeitungen viel eher aufgebaut als über Online-Werbung.

Will man regional werben, sollte man auf Flyer, die man in Läden und anderen öffentlichen Bereichen auslegen kann, sowie auf die Anzeige in der Tageszeitung nicht verzichten. Wer eine besondere Zielgruppe erreichen will, die beispielsweise Fachmagazine, Beauty-Zeitschriften oder Modejournale liest, sollte dort regelmäßig werben. Unternehmer mit einer breit gestreuten Zielgruppe sollten sowohl mit klassischen Elementen als auch mit modernen arbeiten.

Um Kosten zu sparen und die hohen Ausgaben für klassische Werbung zu kompensieren, bieten sich im Online-Marketing viele kostenlose oder zumindest günstige Möglichkeiten für die Bekanntmachung deines Unternehmens. Daher macht es vor allem für Start-Ups Sinn, zunächst die kostengünstigen Online-Kanäle auszureizen, bevor man beispielsweise teure TV-Werbung schaltet, die zudem eine intensivere Planungsphase voraussetzt.

Einer Studie der Statist a aus dem Jahr 2015 zum Thema Werbeformen zufolge vertrauen 83 Prozent der Befragten auf persönliche Empfehlungen, 70 Prozent auf Markenwebseiten und 66 Prozent auf redaktionellen Content, wie Zeitungsartikel. Zusammenfassend kann man wohl sagen: Die richtige Mischung macht’s. Hier die vollständige Übersicht der Studie:

Low-Budget: 5 Tipps für dein Start-Up-Marketing

Viele Existenzgründer starten mit wenig Eigenkapital in die Selbstständigkeit. Regelmäßige Anzeigen in regionalen Zeitungen oder Zeitschriften, Flyer, Werbebriefe usw. können sich schon mal auf mehrere hundert Euro im Monat summieren – und das können sich die meisten Start-Ups nun mal nicht leisten. Aber Werbung muss nicht immer mit hohen Kosten verbunden sein. Es gibt vor allem im Online-Marketing zahlreiche Möglichkeiten, mit wenig Geld viel zu erreichen.

Im Folgenden stellen wir dir fünf Strategien vor, mit denen du trotz knappem Budget Neukunden akquirieren kannst und dein Start-Up so richtig ins Rollen bringst.

1. Mundpropaganda: Zufriedene Kunden als Schlüssel zum Erfolg

Im Geschäftsleben sind Kontakte im wahrsten Sinne des Wortes Geld wert. Deshalb solltest du die eigenen bestehenden Kontakte nutzen und viel Selbstmarketing betreiben. Dazu gehört zuerst einmal, dass Freunde, Verwandte und Bekannte wissen, was du machst und dass du in der Lage sein solltest, dein Unternehmen und dessen Leistungen kurz und prägnant vorzustellen.

Je mehr Kontakte man knüpft (und dabei geht es nicht darum, sofort mit der Tür ins Haus zu fallen und um Aufträge zu betteln) umso größer ist die Chance, dass man neue Kunden vermittelt bekommt. Zudem ist Networking auch in anderen Bereichen, wie z.B. in der Kooperation, sehr nützlich.

Erfahrungsgemäß ist es in den ersten ein bis zwei Jahren für Existenzgründer sehr mühsam, neue Kunden zu akquirieren. Sobald du aber die Anfangsphase überstanden hast und viele Kunden von deinem Angebot überzeugen konntest, kann Mundpropaganda wahre Wunder bewirken.

Mundpropaganda ist wohl die günstigste und effektivste Werbemethode, die du für dein Start-Up einsetzen kannst. Grundsätzlich funktioniert diese aber nur, wenn folgende Voraussetzungen erfüllt sind:

• bestehende Kunden müssen eine positive Erfahrung machen, die es wert ist, online und offline geteilt zu werden
 
• Dienstleistungen und/oder Produkte müssen für die Zielgruppe eine hohe Relevanz besitzen
 
• es muss glaubwürdige und authentische Referenzen geben, die Interessenten nachvollziehen und überprüfen können

Daraus ergibt sich, dass die Qualität deiner angebotenen Dienstleistungen oder Produkte ein entscheidender Faktor für deinen geschäftlichen Erfolg ist. Denn ein nichtssagendes Produkt oder eine Dienstleistung ohne greifbaren Mehrwert wird bei Kunden nicht das Bedürfnis auslösen, mit anderen darüber sprechen zu wollen. Gerade das aber muss gewährleitet sein, damit Mundpropaganda ihre Wirkung entfalten kann.

2. Online-Auftritt: Deine Webseite als Aushängeschild

Dreh- und Angelpunkt deines Online-Marketings sollte deine eigene Homepage sein. Eine übersichtliche Struktur, relevante Infos sowie Links zu weiterführenden Beschreibungen zu deinen Produkten oder Dienstleistungen sind genauso wichtig wie eine Support-Seite und Infos zum Unternehmen.

Natürlich solltest du bei deiner Webseite auch auf ein ansprechendes und vor allem zielgruppengerechtes Design achten. Nichts ist schlimmer als eine 08/15 Webseite oder ein Internetaufritt, der nach einem lieblosen Kundenfangprojekt aussieht. Eine gute Homepage muss natürlich auch gepflegt und immer auf dem neusten Stand gehalten werden. Wenn du nicht weißt, wie man eine professionelle Webseite erstellt, oder dir die Zeit fehlt, gibt es zahlreiche Firmen, die deine Webpräsenz ganz nach deinen Wünschen umsetzen.

Hier eine kurze Checkliste für einen gelungenen Internetauftritt:

• Die URL deiner Webseite sollte am besten dein Tätigkeitsgebiet und/oder den Wohnort beinhalten
 
• Mache kurz und knapp deutlich, wer du bist und was du bietest
 
• Deine Webseite sollte eine übersichtliche Struktur haben und grafisch ansprechend und seriös aussehen
 
• Über eine Navigation sollte der Nutzer auf alle wichtigen Themenbereiche von der Startseite aus gelangen
 
• Biete dem Interessenten einen Mehrwert durch qualifizierte, fachspezifische Artikel

Es gibt viele Möglichkeiten, deine Webseite für Kunden interessanter zu gestalten. Du kannst zum Beispiel auf der Landingpage einen Hinweis zur Anmeldung eines Newsletters einbauen. Mit Hilfe eines Newsletter hast du die Möglichkeit, Kontakte zu sammeln, dein Netzwerk zu vergrößern und Kunden zu binden, indem du sie mit interessanten Inhalten versorgst. Auch ein Blog ist eine gute Möglichkeit, die Aufmerksamkeit neuer Interessenten zu gewinnen. Auf das Thema Content Marketing gehen wir in Punkt 4 noch genauer ein.

Sieh deine Homepage als deine virtuelle Visitenkarte. Sie ist in der Regel die wichtigste Informationsquelle für bestehende und potentielle Kunden. Auch wenn du keine zusätzlichen Inhalte oder Newsletter anbietest, sollte deine Webseite mindestens alle wichtigen Kontaktdaten und Beschreibungen deiner Produkte oder Dienstleistungen enthalten. Nimm dir Zeit für sie und setze auf ein professionelles Design – es wird sich auszahlen. Denn früher oder später wird jeder Online-Kanal auf deine Webseite zurückführen.

3. Social Web: Die Qual der Wahl

Neben einer professionellen Webseite sind die sozialen Netzwerke der wohl beste Ort im Internet, um Interessenten auf dein Start-Up aufmerksam zu machen und dessen Bekanntheit und Reichweite zu steigern.

Facebook, Twitter, Xing, Google+, Instagram, YouTube – und das ist nur der Anfang. Du hast die Qual der Wahl bei diesen größtenteils kostenlosen Netzwerken einen Account für dein Start-Up zu erstellen. Die Auswahl der richtigen Netzwerke ist aber gar nicht so schwierig, wenn man bedenkt, dass sie sich alle hinsichtlich ihrer Möglichkeiten und ihres Publikums mehr oder weniger unterscheiden. Wen du genau ansprechen willst, hast du ja im Optimalfall bereits vorher geklärt.

Her ein kleiner Überblick, welche Plattform sich für welche Zwecke am besten eignet:

• Facebook: Hier erreichst du ein breites Nutzerspektrum. Mittlerweile sind fast alle Altersgruppen dort mehr oder weniger stark vertreten, auch, wenn junge Nutzer dem Netzwerk vermehrt den Rücken zukehren. Wenn dein Start-Up im B2C Bereich angesiedelt ist, macht eine Facebook-Fanpage durchaus Sinn. Für die Nutzer zählen hier vor allem Emotionen. Der Trick: Storytelling , also die eigentliche Kern-Info in spannende, interessante Geschichten verpacken.
 
• Xing und Google+ : Wenn du eher im B2B-Bereich unterwegs bist, wirst du in Facebook wahrscheinlich Schwierigkeiten haben, deine Zielgruppe zu erreichen. Google+ dagegen gilt als Netzwerk für professionelle Kontakte. Die Nutzer setzen sich zum größten Teil aus Angestellten der IT-Branche, Firmeninhabern und Selbstständigen zusammen. Xing eignet sich mit 7 Millionen Nutzern in Deutschland ebenfalls gut. Außerdem lassen sich dort auch Kontakte zu neuen Mitarbeitern oder Kooperationspartnern knüpfen.
 
• Youtube, Pinterest, Instagram und Co.: Wenn du Produkte im B2C-Bereich verkaufst, eignen sich Bildnetzwerke wie Instagram oder Pinterest dazu, deine Produkte in allen möglichen Varianten, Farben und Formen aus allen erdenklichen Perspektiven zu präsentieren. Für Dienstleistungen und Produkte, bei denen es sich um die Performance dreht, ist ein YouTube-Kanal geeignet. So können Kunden das Produkt live und in Aktion erleben.

Sämtliche Kanäle und die dortige Community sollten immer auf dem aktuellen Stand gehalten werden, was zeitaufwändig ist und Personal beansprucht. Je mehr Kanäle du nutzt, desto teurer wird es also, auch wenn die Anmeldung häufig kostenlos ist. Überlege und teste deshalb sorgfältig, welche Kanäle sich für dein Start-Up eignen und wie du Social Media für dein Startup nutzen kannst.

4. Inbound-Marketing: Guter Content macht den Unterschied

Gerade bei knappem Budget ist Inbound-Marketing eine kostengünstige Variante, um neue Interessenten zu gewinnen und somit Leads zu generieren. Laut Hubspot kosten Inbound-Leads bis zu 61 % weniger als Outbound-Leads. Ziel des Inbound-Marketing ist es, mit Hilfe von interessanten Inhalten, Gratis-Tools, Checklisten usw. die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu wecken. Dadurch sollen die potentiellen Kunden von alleine einen ersten, nicht werblichen Kontakt mit dem Unternehmen aufbauen. Es handelt sich also in erster Linie um die Pull-Methode, die wir weiter oben bereits vorgestellt haben.

Beispiele für Inbound-Marketing-Maßnahmen sind unter anderem:

• Artikel im eigenen Blog
 
• E-Books
 
• Gastartikel in fremden Blogs
 
• Checklisten
 
• Vorträge
 
• Gratis-Ratgeber
 
• Infografiken
 
• Erklärvideos
 
• Gratis-Tools

Beim Inbound-Marketing ist vor allem zu beachten, dass man dem potentiellen Kunden einen tatsächlichen Mehrwert bieten sollte, der dann zum Beispiel über Social-Media-Kanäle oder Backlinks verbreitet und so von der Zielgruppe gefunden werden kann. Dabei spielen Likes, Shares und Backlinks eine wichtige Rolle bei der Suchmaschinenoptimierung, was die Verbreitung durch gute Rankings zu relevanten Suchbegriffen unterstützt.

Der Inbound-Marketing-Prozess gliedert sich in unterschiedliche aufeinanderfolgende Phasen, für die verschiedene Instrumente und Maßnahmen nötig sind. Eine Übersicht über die vier Phasen des Inbound-Marketings und die entsprechenden Tools erhältst du in der folgenden Grafik:

1. Anziehen

In der ersten Phase geht es darum, die Zielgruppe bereits im Recherche-Prozess mit ansprechenden Inhalten zu erreichen. Dabei kommt es darauf an, die Inhalte suchmaschinengerecht aufzubereiten. Des Weiteren sollten die Inhalte über eingebettete Social-Media-Buttons geteilt und geliked werden können.

2. Begeistern

Begeisterung ist die Voraussetzung dafür, dass sich der Content verbreitet. Wenn der Inhalt begeistert, ist der potentielle Kunde auch bereit dazu, diesen zu teilen. Dieses Phänomen nennt man im Englischen „Word-of-Mouse“, eine Abwandlung des Begriffs „Word-of-Mouth“ also Mundpropaganda – nur eben online. Die Begeisterung soll letztendlich dazu führen, einen Lead oder sogar Auftrag zu generieren oder zu einer Empfehlung an andere potentielle Kunden führen.

3. Abschluss

Wenn die ersten beiden Phasen durchlaufen sind, kann man davon ausgehen, dass der Interessent bereits eine positive Einstellung gegenüber deinem Unternehmen bzw. der Marke hat. Das führt dazu, dass an dieser Stelle offensichtliche Werbung (Push-Methode) wieder wahrgenommen wird und im Optimalfall dazu führt, dass Produkte oder Dienstleistungen gekauft werden.

4. Bindung

Wurden die drei Phasen erfolgreich durchlaufen, ist der Grundstein dafür gelegt, Kunden langfristig zu binden und zu Promotern zu machen. Das kann zum Beispiel über einen guten Service, ein positives Kundenerlebnis und durch stetige Reaktivierung durch neue Inhalte geschehen. Kunden, die gerne von deinen Angeboten erzählen, führen automatisch wieder zu neuen Interessenten und der Inbound-Prozess beginnt wieder bei Phase 2 und 3.

Fazit

Wenn man es schafft, Interessenten durch guten Content zu begeistern, der einen wirklichen Mehrwert bietet, und den Inbound-Marketing-Prozess fest in die Unternehmensabläufe integriert, kann das zu steigenden Umsätzen, langfristiger Kundenbindung und einem positiven Image führen – und das alles bei sinkendem Budget.

Das bedeutet natürlich nicht, dass man Inbound-Marketing komplett ohne finanziellen Aufwand betreiben kann. Auch Redakteure, SEO-Experten und Co. wollen schließlich bezahlt werden. Die Kosten für Inbound-Marketing sind aber in der Regel deutlich geringer als „traditionelle“ Werbemaßnahmen und führen so zu einem besseren Kosten-Leistungsverhältnis.

5. Guerilla Marketing: Wenn Content viral wird

Auch beim Guerilla Marketing geht es darum, potentielle Kunden mit interessanten Inhalten oder Aktionen zu begeistern. Manche halten Guerilla Marketing für eine völlig neue Form des Marketings, andere sehen darin lediglich einen Modebegriff für Marketingstrategien, die bereits existieren – die Wahrheit liegt irgendwo dazwischen. Guerrilla Marketing bedient sich zwar bekannter Marketingstrategien, setzt diese jedoch kreativ und provokativ ein.

Ursprünglich geht es beim Guerilla Marketing darum, die größtmögliche Reichweite mit geringem Aufwand zu erreichen. Dabei werden bekannte Elemente auf ungewöhnliche, möglichst aufsehenerregende Weise kombiniert. Gute Guerilla-Kampagnen schaffen einen „Wow-Effekt“, der sich möglichst lange beim Interessenten einprägt.

Das können beispielsweide provokative Aktionen in der Fußgängerzone oder ein außergewöhnliches Video sein, das für Aufsehen sorgt. Viele Guerilla-Aktionen haben folgende Faktoren gemeinsam:

• Sie finden an einem belebten Ort mit hohem Publikumsverkehr statt
 
• Es werden bekannte Symbole oder Alltagsgegenstände eingebunden oder verändert
 
• Die Aktionen sind in der Regel provokativ gestaltet
 
• Die Botschaft ist eindeutig, wird aber normalerweise nicht über Worte kommuniziert
 
• Die Aktionen werden kontrovers wahrgenommen und diskutiert

Das große Ziel solcher Kampagnen ist viraler Content, also Inhalte, die sich fast wie von selbst verbreiten. Das setzt voraus, dass es sich um eine kreative Idee mit hohem Unterhaltungswert handelt, das idealerweise crossmedial aufbereitet wird, um viele Kommunikationskanäle zu bedienen.

Die entscheidende Voraussetzung für erfolgreiches Guerilla-Marketing ist ein kreatives Marketing-Team, das dazu bereit ist, ungewöhnliche Ideen zu entwickeln und umzusetzen. Man sollte allerdings den Aufwand solcher Aktionen nicht unterschätzen.

Natürlich kann man eine Menge Geld für Guerilla-Marketing-Aktionen ausgeben, aber auch mit kleinem Budget lässt sich viel erreichen. Eine originelle Idee, der Überraschungseffekt und der richtige Zeitpunkt sind dabei oft der Schlüssel zum Erfolg.

Kostengünstige Aktionen sind zum Beispiel selbst gedrehte Videos, die in den sozialen Netzwerken geteilt werden. Mit etwas Glück verbreiten sich diese viral und sorgen so „wie von selbst“ für neue Interessenten und Kunden. Andere Möglichkeiten sind beispielsweise selbstorganisierte Events, aufsehenerregende Wand- oder Straßenbemalungen, kreative Visitenkarten oder Flyer, die du mit Gutscheinen verbindest und so weiter. Solche Aktionen kannst du zudem crossmedial aufbereiten, sodass sie sich auch im Web verbeiten können.

Du brauchst mehr Inspiration für deine Guerilla-Aktion? Hier findest du kreative Beispiele.

4. Fazit

Start-Ups müssen oft mit einem knappen Budget zurechtkommen. Umso wichtiger ist es, dass dieses sinnvoll eingesetzt wird. Wir haben in unserem Beitrag verdeutlicht, dass es auch mit geringen finanziellen Mitteln möglich ist, Interessenten zu erreichen, Leads zu generieren und neue Kunden für sich zu gewinnen.

Für Start-Ups eignen sich besonders Pull-Methoden im Online-Bereich, zu denen zum Beispiel das Inbound Marketing gehört. Es zählt, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken, sie mit hochwertigem Content zu begeistern und letztendlich durch qualitative Produkte oder Leistungen zu überzeugen.

Das bedeutet aber nicht, dass klassische Print-, TV- und Radiowerbung generell ausgedient haben. Es kommt eben auf die Zielgruppe an und über welche Kommunikationskanäle diese am besten erreicht werden kann. Genau deshalb ist eine ausführliche Zielgruppenanalyse unerlässlich, wenn man effektiv werben will.

Welche Marketingmaßnahmen sich am besten für dein Start-Up eignen, findest du am einfachsten heraus, indem du verschiedene Methoden ausprobiert und anschließend Analysen durchführt, um deren Wirksamkeit zu testen und diese zu optimieren. Solange du klein anfängst und nicht alles auf eine Karte setzt, kann das „Trial-and-Error“-Prinzip eine sinnvolle Methode sein.

Zielgruppenorientiertes Marketing ist selbstverständlich ein wichtiger Faktor für den Erfolg deines Start-Ups. Langfristig wirst du deine Kunden aber nur überzeugen können, wenn sowohl die Qualitä