Direktvertrieb

Für dich als Unternehmensgründer ist es von Beginn an wichtig, wie du deine Verkaufsstrategie definierst und sie auch umsetzt. Du willst ja schließlich erreichen, dass deine Produkte oder Dienstleistungen deine potenziellen Kunden erreichen. Deshalb musst du diese auch aktiv vertreiben. Eine Möglichkeit deine Kunden zu erreichen, bietet dir der Direktvertrieb.

Das erwartet dich heute:

Was versteht man unter Direktvertrieb?

Als Direktvertrieb oder direkter Vertrieb wird der Verkauf von Produkten vom Hersteller zum Kunden verstanden. Wichtig dabei ist, dass dieser Direktvertrieb außerhalb deiner Geschäftsräume stattfindet und du auch keinen Zwischenhändler einschaltest. Die Verkaufsorte für den Direktvertrieb können dabei sehr unterschiedlich sein. Der Direktvertrieb beschreibt alle Vertriebsformen, bei denen deine Produkte auf Namen und Rechnung deines Unternehmens verkauft werden. Das bedeutet, dass es immer eine direkte Kundenbeziehung gibt und jeder Kaufvertrag zwischen dir als Unternehmer und dem Kunden zustande kommt.

Welche Formen vom Direktvertrieb gibt es?

Beim Thema Direktvertrieb denkst du vielleicht auch an den Verkauf von Produkten durch persönliche Kontakte. Glaubt man der Definition von Wikipedia, dann gehören zum Direktvertrieb auch die digitalen Wege zur Absatzmöglichkeit. Darunter verstehen sich beispielsweise eCommerce oder auch der Telefonverkauf. Dieser Darstellung widerspricht aber der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. (auch BDD genannt). Hier wird folgende Definition verwendet:

„Der persönliche, non-mediale Verkauf von Konsumgütern und Dienstleistungen außerhalb von Geschäftsräumen. Direktvertrieb ist damit nicht nur der Verkauf von Produkten in der Wohnung oder am Arbeitsplatz des Kunden, sondern auch auf Messen, Märkten oder Fußgängerzonen.”

Für dich nachfolgend eine Übersicht, welches die wichtigsten Formen vom Direktvertrieb sind. Mit enthalten sind hier auch die medialen Absatzmöglichkeiten.

VertriebswegBeschreibung

Heimvorführung

Heimvorführungen oder auch die sehr bekannten Verkaufspartys gehören zu den beliebtesten Formen beim Direktvertrieb. Ein Grund dafür ist im Social Selling zu finden. Das bedeutet, dass sich viele Menschen, vielleicht auch du, sich von Familienmitgliedern, Freunden oder Bekannten schneller zu einem Kauf verleiten lassen. Zu den populärsten dieser Veranstaltungen gehört die allseits bekannte Tupperparty oder die Frauen so heiß geliebte Dessousparty. Als Verkaufsort dient hier die Wohnung eines Interessenten. Vor allem wird geschätzt, dass sich jeder ausreichend mit dem Produkt beschäftigen und es auch testen kann.

Heimdienst

Der in Deutschland zu den bekanntesten Heimdiensten gehört „Bo-Frost“. In regelmäßigen Abständen besucht dieser Heimdienst seine Kunden und versorgt diese mit Verbrauchsgütern, in erster Linie mit Tiefkühlware.

Kauf beim Vertreter

Den Vertreterkauf gibt es schon seit dem Jahre 1926. Als Erfinder gilt die Firma Vorwerk, vor allem durch seine Staubsauger bekannt. Alle Produkte und waren werden durch einen Handelsvertreter vermarktet. Er besucht seine Kunden entweder zu Hause oder wird auch am Arbeitsplatz vorstellig. Neben einem Verkauf führt er auch Beratungsgespräche oder Vorführungen von Geräten oder Produkten durch.

eCommerce

Unter eCommerce versteht man im Bereich Direktvertrieb eine Form, bei der es zu einer gesamten Kaufabwicklung online kommt. In der Regel findet beim eCommerce keine persönliche Beratung.

Telefonverkauf

Der Telefonverkauf ist auch eine schon länger übliche Form vom Direktvertrieb. In den letzten Jahren ist er aber deutlich in die Kritik geraten. Beim Telefonverkauf findet von der Akquise über die Beratung bis hin zum Verkauf alles am Telefon statt.

Networking Marketing

Diese Form wird auch Strukturvertrieb oder Multi-Level-Marketing genannt. Es geht hier zum einen um den Verkauf von Konsumgütern, als auch um die Anwerbung von neuen Vertriebsmitgliedern. Das bedeutet, dass über das Networking Marketing auch die Unternehmensstruktur ausgebaut wird. Du wirst jetzt vielleicht gleich an das berüchtigte Schneeballsystem denken. Doch das Networking Marketing grenzt sich davon deutlich ab.

Wer ist im Direktvertrieb beschäftigt?

In früheren Jahren sprach man von einem klassischen „Vertreter“, welcher im Direktvertrieb beschäftigt war. Der Beruf oder vielmehr die Berufsbezeichnung wird noch heute von vielen kritisch gesehen. Dies mag sicher auch ein Grund dafür sein, dass viele Unternehmen ihren Mitarbeitern im Direktvertrieb einen anderen Namen geben. Diese Bezeichnungen reichen vom Repräsentant über den Party-Manager bis hin zum klassischen Begriff Vertriebspartner. Interessant wird es vor allem, wenn man sich betrachtet, welche Personen, vor allem im B2C Bereich tätig sind. Dies sind in erster Linie Hausfrauen, schlecht bezahlte Bürokauffrauen und junge Mütter. Dies ist durchaus kein Vorurteil, sondern wird durch Zahlen vom BDD belegt. Doch warum sind gerade diese Personengruppe im Direktvertrieb beschäftigt? Dafür gibt es einige Gründe.

  1. Die Flexibilität: Viele entscheiden sich für eine Beschäftigung im Direktvertrieb, weil sie hier die Arbeitszeit flexibel gestalten können. Die meisten Beschäftigten führen ihre Tätigkeit nur nebenberuflich durch und sie können selbst entscheiden, wann sie arbeiten und wie viel sie arbeiten. Auf diese Weise lassen sich Beruf und Familienleben bestens gestalten. Egal ob im Nebenberuf oder als Hauptberuf.
  2. Die Produktaffinität: Sehr viele Beschäftigte im Direktvertrieb kennen die Produkte genau, weil sich vorher selbst Kunden waren. Sie haben also einen klaren Bezug zum Produkt und kennen die Vorteile. Solche Mitarbeiter im Direktvertrieb bringen für Unternehmer wie dich ein hohes Maß an Produktkompetenz, aber auch Begeisterung für das Produkt mit. Das hilft beim Verkauf sehr.
  3. Hohe Aufstiegsmöglichkeiten: Unter den Beschäftigen im Direktvertrieb ist der Anteil der Frauenquote bei rund 72 %. Von diesen wiederum befinden sich etwa 83 % in einer Führungsposition. Jeder kann selbst entscheiden, wie seine Karriere verlaufen soll oder kann. Je mehr Zeit investiert wird, desto höher sind die Verkaufszahlen. Und je höher die Verkaufszahlen, desto höher der Verdienst und die Karrieremöglichkeiten.
  4. Einfacher Einstieg: Wer sich im Direktvertrieb beweisen möchte, der braucht keine besonderen Qualifikationen oder Vorkenntnisse. Nach dem Mutterschutz oder einer längeren Auszeit vom Beruf gelingt der Wiedereinstieg ins Berufsleben im Bereich Direktvertrieb ganz ohne Probleme.

Achtung!

Auch als Vertriebler musst du deine Arbeit in Rechnung stellen. Eine solche Rechnung muss bestimmte Bestandteile und Pflichtangaben beinhalten, damit sie die gesetzlichen Anforderungen erfüllt.

Die wichtigsten Unternehmen für Direktvertrieb in Deutschland

In Deutschland gibt es einige Unternehmen, die ganz auf den Direktvertrieb ausgerichtet sind. Damit du einen Überblick bekommst, in welchem Umfang diese tätig sind, hilft dir die folgende Aufstellung weiter. Dort findest du die 10 wichtigen Direktvertrieb Unternehmen und alle Infos auf einen Blick mit dem Umsatz in absteigender Reihenfolge.

UnternehmenWissenswertes

Dell

Der Hersteller von Computern und anderer Hardware ist weltweit tätig und macht einen Jahresumsatz von rund 74 Milliarden Dollar jährlich.

Würth

Als Hersteller für Montage- und Befestigungstechnik ist dieses Unternehmen bekannt. Der Jahresumsatz beträgt rund 5 Milliarden Euro.

Vorwerk

Mit Sicherheit eines der bekanntesten Unternehmen im Bereich Direktvertrieb. Bekannt für Staubsauger und den bekannten Thermomix. Zusammen kommt Vorwerk auf einen Jahresumsatz von mehr als 3 Milliarden Euro.

Unitymedia

Hier handelt es sich um einen Kabelnetzbetreiber aus Deutschland. Das Unternehmen kommt auf einen Jahresumsatz von rund 2,2 Milliarden Euro.

Bofrost

Bofrost gehört in Deutschland zu den bekanntesten Unternehmen mit Direktvertrieb. Vor allem die Lieferung nach Hause von Tiefkühlwaren und Speiseeis steht im Vordergrund. Der Jahresumsatz liegt bei etwa 742 Millionen Euro.

Tupperware

Wer kennt sie nicht die Produkte von Tupperware und die dabei verbundenen legendären Tupperpartys in privaten Haushalten. Der Direktvertrieb von Küchen- und Haushaltsartikeln aus Kunststoff bringt dem Unternehmen einen Jahresumsatz von rund 213 Millionen Euro.ABsatz

ProWIN Winter GmbH

Der Hersteller von Wellnessprodukten und Reinigungsmitteln vorwiegend für den privaten Haushalt kommt auf einen Jahresumsatz von rund 134 Millionen Euro.

AMC Alfa Metalcraft Corporation

Dieses Unternehmen ist einer der Weltmarkführer im Verkauf von Kochgeschirr aus Edelstahl. Der Jahresumsatz beläuft sich auf etwa 108 Millionen Euro.

PartyLite

Das Unternehmen PartyLite tritt als Vertreiber von Wohnaccessoires und Kerzen auf. Das bringt einen Jahresumsatz von rund 10 Millionen Euro ein.

Dildofee

In kurzer Zeit ein sehr populäres Unternehmen geworden. Direktvertrieb von Produkten für die Körperpflege und Sexspielzeug. Vor allem bei den Frauen sind die Abhaltung von sogenannten Dildopartys ein Renner. Der Jahresumsatz beläuft sich auf etwa 10 Millionen Euro.

Lohnt sich der Direktvertrieb in der heutigen Zeit noch?

Du wirst dir sicherlich die Frage stellen, ob sich diese Form mit Direktvertrieb überhaupt noch lohnt. Schließlich ist es nicht von der Hand zu weisen, dass wir in einer schnelllebigen Zeit leben. Immer mehr Menschen kaufen, auch aus Zeitmangel, online ein. Doch die Zahlen über den Direktvertrieb sprechen eine andere Sprache und Jahr für Jahr können Unternehmen mit Direktvertrieb ihre Zahlen steigern. Doch woran liegt das? Wo liegt das Geheimnis dieser Vertriebsart und was hat sie anderen Formen des Vertriebs voraus?

Die Antwort mag dich vielleicht etwas überraschen. Doch der große Vorteil vom Direktvertrieb ist die persönliche Beratung. Es ist zwar richtig, dass viele nur noch oder mehr als durchschnittlich oft in Online-Shops einkaufen. Doch der Einkauf hier ist unpersönlich. Klar, es gibt bei vielen Shops die Möglichkeit einen Chat zu beginnen. Aber besonders persönlich ist dies auch nicht. Es geht den Menschen heute nicht mehr darum günstig einzukaufen. Sie wollen beraten werden, sie wollen was über das Produkt erfahren, eine Empfehlung bekommen. Eine neue Jeans oder eine neue Bluse mag zwar online schnell und einfach zu kaufen sein.

Doch wie sieht es mit einem Produkt aus, welches sehr beratungsintensiv ist? Und genau hier liegt der große Vorteil vom Direktvertrieb. Du bekommst einen kompetenten Ansprechpartner, alle Fragen und Probleme können im direkten Kontakt gelöst werden. Der nächste Vorteil ist, dass du als Kunde bzw. Kaufinteressent, die Waren anfassen kannst. Du siehst sie real vor dir und kannst sie sogar ausprobieren und testen.

Im Onlinehandel wird jedes dritte Teil zurückgeschickt. Im Direktvertrieb nicht einmal jedes hundertste.

Entscheidung zwischen direktem Vertrieb oder indirektem Vertrieb

Als Gründer musst du dir bereits von Beginn an die Frage stellen, welche Vertriebsstrategie für dich die beste Form ist. Als Unternehmer steht für dich an erster Stelle, deine Produkte oder Dienstleistungen an den potenziellen Kunden zu bringen. Sie kommen nicht zu dir, das ist und bleibt ein Wunschtraum. Also musst du selbst aktiv werden. Du musst eine Strategie entwickeln, wie du dein Angebot vermarkten willst und wie der Ablauf von deinem Vertrieb aussehen soll. Im Anschluss daran geht es im nächsten Schritt darum, die Wahl zwischen Direktvertrieb oder indirektem Vertrieb zu wählen.

Was ist indirekter Vertrieb?

Im Gegensatz zum Direktvertrieb wird beim indirekten Vertrieb deine Ware nicht direkt an den Kunden verkauft. Bei dieser Vertriebsart bedienst du dich der Hilfe von Zwischenhändlern. Das bedeutet, dass du deine Waren beispielsweise an einen Ladenbesitzer lieferst und dieser deine Produkte in sein Angebot mit aufnimmt. Der indirekte Vertrieb gehört im Bereich Vertrieb zu den am häufigsten praktizierten Formen.

Wie sieht der Direktvertrieb in der Praxis aus?

Beim Direktvertrieb in der Praxis musst du zwischen B2B und B2C unterscheiden. Eine B2C Beziehung besteht immer zwischen dir und potenzielle Kunden, bei denen es sich um Privatpersonen handelt. Man spricht hier von der „Business-to-Consumer-Beziehung“. Sind deine potenziellen Kunden hingegen andere Unternehmen, dann wird vom „Business-to-Business-Vertrieb“ gesprochen. Die beiden Bereiche erfordern von dir unterschiedliche Wege. Vor allem im Bereich Marketing musst du völlig andere Strategien aufsetzen. Des Weiteren ist der Vertrieb im B2B in der Regel deutlich beratungsintensiver und auch die Preise liegen meistens im höheren Bereich. Im B2C hingegen bedienst du eher den Massenmarkt. Die Gewinnmargen bewegen sich hier in den meisten Fällen eher im unteren Bereich.

Die Vor- und Nachteile im Direktvertrieb

Vorteile DirektvertriebNachteile Direktvertrieb
  • du hast über deinen Vertrieb immer die volle Kontrolle
  • du kannst den Vertrieb nach deinen Vorstellungen und Bedürfnissen steuern
  • es fallen keine Kosten für Zwischenhändler an oder für sonstige Vermittler
  • im direkten Kontakt mit dem Kunden kannst du schneller auf dessen Wünsche und Bedürfnisse reagieren
  • Kundenbindung lässt sich einfacher steigern
  • Direktvertrieb ist sehr arbeitsintensiv und kostentreibend nach der Gründung eines Unternehmens
  • es gibt einen großen Aufwand an Steuerungsprozessen
  • du brauchst das nötige Knowhow und die richtigen Vertriebsstrukturen zu schaffen
  • für Gründer ist es anfangs oft schwer, neue Potenziale am Markt und Trends beim Kunden zu erkennen

Wie sieht der indirekte Vertrieb aus?

Beim indirekten Vertrieb greifen die meisten Unternehmer entweder auf das Händlermodell oder auf das Vermittlermodell zurück.

Das Händlermodell

Bei diesem Modell sind ein oder mehrere Händler, entweder aus dem Fachhandel oder dem Großhandel, für den Verkauf deiner Produkte oder Dienstleistungen verantwortlich. Das bedeutet, dass du dein Angebot nicht an den Endkunden richtest, sondern nur an die Händler. Sie führen dann sozusagen einen Weiterverkauf durch. Für dich hat das Händlermodell allerdings den Nachteil, dass deine Gewinne geschmälert werden. Die Händler sind bestrebt, deine Güter so günstig wie möglich einzukaufen. Für sie stellt die Differenz aus Einkaufspreis und Verkaufspreis ihren Gewinn dar.

Die Vor- und Nachteile des Händlermodells:
Vorteile HändlermodellNachteile Händlermodell
  • Abwicklung der Verkäufe für dich einfacher. In der Regel entstehen für dich nur große Bestellungen und nicht viele kleine
  • du kannst von der Bekanntheit der Händler profitieren
  • Kosten unf Ressourcen für Kundenberatung kannst du sparen, weil diese beim Händler untergebracht sind
  • die direkte Kommunikation mit dem Kunden wird erschwert
  • du kannst den Vertrieb nur noch schwer kontrollieren und beeinflussen
  • der endgültige Verkaufspreis wird vom Händler bestimmt. Für dich kann eine Art von Abhängigkeitsverhältnis entstehen

Das Vermittlermodell

Bei diesem Modell wird ein Partner oder ein selbständiger Handelsvertreter mit dem Vertrieb deiner Produkte oder Dienstleistungen von dir beauftragt. In deinem Namen versucht er deine Güter an den Kunden zu bringen. Für jedes verkaufte Produkt erhält er eine gemeinsam vereinbarte Vermittlungsprovision. Diese kannst du selbst gestalten. Entweder ein Festpreis oder eine Umsatzbeteiligung. Gegenüber dem Händlermodell hast du hier geringere Risiken.

Vorteile VermittlermodellNachteile Vermittlermodell
  • du kannst die Kosten besser kalkulieren
  • Vermittler hat großes Interesse am Verkauf deiner Produkte, weil er damit sein Geld verdient
  • du sparst viel Geld weil du kein eigenes Vertriebsteam brauchst
  • Vermittler lässt sich im Gegensatz zu eigenen Vertriebsmitarbeitern nur schwer steuern
  • Vermittler muss genauestens auf seinen Auftritt beim Kunden vorbereitet werden, damit dies ganz in deinem Sinne abläuft
  • Know-how und Qualität können auf der Strecke bleiben

Organisation und Kosten beim Direktvertrieb

Wenn du dich für den Direktvertrieb entscheidest, dann wirst du das in der Regel mit eigenen Mitarbeitern durchführen. Das bedeutet für dich, dass die Fixkosten für dich durchschnittlich beim Direktvertrieb am höchsten sind. Du musst nicht nur Gehälter bezahlen, die Sozialabgaben abführen, sondern auch die Mitarbeiter entsprechend schulen und qualifizieren. Die meisten Vertriebsmitarbeiter erhalten zwar in der Praxis nur ein Grundgehalt. Zu diesem kommen dann, je nach erfolgreicher Arbeit, noch Provision hinzu. Dies musst du auf jeden Fall berücksichtigen. Überdies erfordert der Aufbau, das Führen und das ständige Verbessern vom Direktvertrieb sehr viel Aufwand. Aus diesem Grund entscheiden sich viele auch für eine Mischung aus direktem und indirektem Vertrieb.

Kritik am Direktvertrieb

Das Thema Direktvertrieb wird in Deutschland immer wieder mit Kritik konfrontiert. Dies gilt vor allem für Network-Marketing Unternehmen und für das sogenannte Multi-Level-Marketing. Der größte Kritikpunkt ist dabei immer wieder das sehr geringe Einkommen der Mitarbeiter. Wer Arbeit sucht und im Direktvertrieb einsteigen möchte, kann nur sehr schwer einschätzen, welche Verdienstmöglichkeiten es für ihn gibt. Es heißt vonseiten vieler Unternehmen zwar immer wieder, wie hoch die Verdienstmöglichkeiten sein können, aber mit der Realität hat das meistens nichts zu tun.

Fazit

Der Direktvertrieb kann für dich durchaus eine sehr lohnenswerte Vertriebsform darstellen. Fakt ist aber auch, dass hier vor allem das nötige Wissen vorhanden sein muss. Du brauchst gute Vertriebsmitarbeiter, die sich mit deinem Unternehmen und deinem Produkt absolut identifizieren. Der Direktvertrieb wird dich, je nach Größe deines Unternehmens, einiges an Geld kosten. Alternativ kannst du dich auch für eine Mischform zwischen Direktvertrieb und indirektem Vertrieb entscheiden.