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Um den Ertrag deines Unternehmens deutlich zu steigern, sind viele Faktoren entscheidend. Eine wichtige Rolle spielt dabei auch deine Preispolitik, die du betreibst. Vor allem ist eine intelligente Preisdifferenzierung notwendig, um erfolgreich zu sein.
Unter Preisdifferenzierung, auch oft, wenn auch fälschlich mit dem Namen Preisdiskriminierung bezeichnet, wird eine bestimmte Preispolitik beschrieben, die du als Unternehmer verfolgst. Sie zeichnet sich durch das Merkmal aus, dass du das gleiche Produkt auf dem Markt zu unterschiedlichen Preisen anbietest. Es gibt teure oder billige Angebote. Welcher Preis wo und wann gültig ist, das entscheidest du durch Berücksichtigung von marktrelevanten Faktoren. Das können neben Raum und Zeit auch Verwendungszweck sein. Mit dieser besonderen Preispolitik verfolgst du als Unternehmen ein Streben nach einem höheren wirtschaftlichen Erfolg. Läuft dies nach Plan, macht sich dies unter anderem durch einen höheren Absatz von Produkten bemerkbar.
Preisdifferenzierung ist ein Marketinginstrument und es gibt viele Gründe, diese Preispolitik zu verfolgen. Als Anbieter oder Hersteller von Produkten, aber auch Dienstleistungen, hast du die Gelegenheit, mit der Preisdifferenzierung ganz individuelle Ziele zu verfolgen. Doch ein einziges Ziel steht über allem und das ist die Steigerung des Gewinns, ohne mehr anbieten oder produzieren zu müssen. Überdies gibt es verschiedene Teilziele, die dem wichtigsten Ziel untergeordnet sind.
| Teilziel | Beschreibung |
|---|---|
| Teilmärkte bilden | Es ist dir möglich, durch die Preisdifferenzierung neue Teilmärkte für dich zu schaffen. Dies richtet sich ganz nach der spezifischen Nachfrage. Als Unternehmer bist du damit in der Lage, deine Strategie in Bezug auf Marketing auf mehrere Märkte ausrichten zu können. Dies ist ideal, um exakt auf die Bedürfnisse der Kunden auf dem Teilmarkt einzugehen. |
| Neukundengewinnung | Preisdifferenzierung heißt nicht, dass mehr für die Produkte zu bezahlen ist. Du kannst Preisdifferenzierung auch einsetzen, um für potenzielle Neukunden die Preise zu senken, also günstiger anzubieten. Mit dieser Variante kannst du mehr Kunden für dich gewinnen. |
| Räumung des Lagers | Als Unternehmer bist du natürlich bestrebt, all deine Waren auch zu verkaufen. Vor allem dann, wenn du wieder Platz im Lager brauchst. Du kannst dies entweder über einen Schlussverkauf organisieren oder den Abnehmern deiner Waren Staffelpreise anbieten. Das bedeutet, je mehr dieser an Waren abnimmt, desto niedriger ist dein Preis. |
Um das Instrument Preisdifferenzierung einzusetzen, gibt es fast in jedem Unternehmen eine Möglichkeit und es ist ausreichend Potenzial dafür vorhanden. Doch um auch wirklich mit dieser Methode den Gewinn zu steigern, musst du über deine Produktpalette genaue Kenntnisse haben.
Bei der Preisdifferenzierung unterscheidest du zwischen verschiedenen Arten. Jede Art hilft dir dabei, deine ganz eigene Strategie zu verfolgen. Unterschieden wird zwischen folgenden Arten:
Unter räumlicher Preisdifferenzierung versteht man die regionale Unterscheidung von Marktsegmenten. Diese sind durch eine unterschiedliche Preisgestaltung gekennzeichnet. Eine ganz wichtige Rolle kommt bei dieser Art der Preisdifferenzierung der Standort zu. Doch dafür gibt es auch eine ganz wichtige Voraussetzung, die hier erfüllt werden muss. Das Produkt darf am betreffenden Standort nicht leicht für den Kunden zu erhalten sein. Nur dann ist die Chance gegeben, dass der Kunde dafür auch mehr Geld bezahlt.
Beispiele für räumliche Preisdifferenzierung:
Bei der preislichen Preisdifferenzierung verlangst du als Anbieter in der Regeln verschiedene Preise zu unterschiedlichen Zeitpunkten. Abhängig kann diese Preisgestaltung von der Saison sein, aber auch von der Tageszeit.
Beispiele für die zeitliche Preisdifferenzierung:
Bei der sachlichen Preisdifferenzierung unterscheidest du als Anbieter zwischen verschiedenen Verwendungszwecken für deine Produkte.
Beispiele für die sachliche Preisdifferenzierung:
Die personelle Preisdifferenzierung wird auch zielgruppenorientierte Preisdifferenzierung genannt. Für verschiedene Kundengruppen und Segmente auf dem Markt gibt es für ein gleiches Produkt unterschiedliche Preise. Kundengruppen profitieren in diesem Fall vor allem von ganz besonderen Angeboten oder Rabattaktionen.
Beispiele für die personelle Preisdifferenzierung:
Bei dieser Form der Preisregulierung richtet sich der Preis nach der Menge. Je mehr gekauft wird, desto günstiger wird das Produkt.
Beispiele für die Preisdifferenzierung nach der Menge:
Neben den oben genannten Formen gibt es noch weitere Arten der Preisdifferenzierung. Eine dieser Formen ist die verdeckte Preisdifferenzierung. In diesem Fall legst du unterschiedliche Preise für verschiedene Nachfragegruppen fest. Dabei versuchst du, bestimmte Unterschiede beim Produkt vorzutäuschen. Du kennst sicher den Begriff White Label. Das bedeutet, dass du beispielsweise deine Markenjeans unter einem anderen Name als No-Name-Marke anbietest, welche billiger ist als die Markenware. Unterschiede in der Qualität oder der Herstellung gibt es aber nicht. Bei beiden handelt es sich um ein und dasselbe Produkt.
Außerdem gibt es noch die leistungsbezogene Preisdifferenzierung. Hier richtest du deine Preispolitik nach den Bedürfnissen deiner Kunden aus. Neben wir das Beispiel Deutsche Bahn. Hier kann eine Bahnkarte für die 1. Klasse erworben werden und eine Bahnkarte für die 2. Klasse. Obwohl beide Produkte sehr ähnlich sind, kostet die Karte für die 1. Klasse deutlich mehr. Da es sich hier aber nicht um die absolut gleichen Produkte handelt, wird die leistungsbezogene Differenzierung der Preise zwar als Form gesehen, stimmt aber mit allen anderen Formen nicht korrekt überein.
Wie bereits erwähnt steht für dich bei der Preisdifferenzierung die Gewinnsteigerung im Vordergrund. Doch nicht jeder Kunde hat in Sachen Zahlungsbereitschaft die gleichen Vorstellungen. Um dein Potenzial am Markt dennoch ausreichend abschöpfen zu können, versuchst du diese mit einer unterschiedlichen Preispolitik zu erreichen. Du kannst durch eine gezielte Ansprache möglichst viele Kunden erreichen und sie bei ihrer Kaufbereitschaft positiv beeinflussen. Für dich ergeben sich mit dem Instrument Preisdifferenzierung folgende Vorteile.
| · Du kannst deinen Kunden mehr Wahlmöglichkeiten anbieten |
| · Preisdifferenzierung hilft dir bei der Neukundengewinnung |
| · Es trägt zur Kundenbindung von bestehenden Kunden bei |
| · Durch Verringerung der Lagerbestände schaffst du neuen Platz im Lager |
| · Mit der Preisdifferenzierung bist du in der Lage auch Nischen zu besetzen |
| · Durch eine Konkurrenzanalyse kannst du die Preisstruktur nach der Struktur deiner Mitbewerber anpassen |
| · Selbst bei saisonalen Schwankungen kannst du für eine optimale Auslastung sorgen |
Viele nennen die Preisdifferenzierung in einem Atemzug mit der Preisdiskriminierung. Dies ist grundsätzlich zwar nicht ganz falsch, denn du als Unternehmer bietest zu unterschiedlichen Preisen ein identisches Produkt an. Doch es gibt dennoch einen Unterschied zwischen beiden Begrifflichkeiten.
Bei der Preisdiskriminierung wird zwischen einer Preisdiskriminierung 1. Grades und 2. Grades unterschieden. Um noch weiter abzugrenzen, gibt es noch die Option Preisdiskriminierung 3. Grades. Verwendet werden diese Begriffe hauptsächlich in der Mikroökonomie.
Bei der Preisdifferenzierung hingegen betrachtest du die verschiedenen Segmente im Markt und bei den Kunden. Nach dieser Segmentierung legst du deine Preise fest. Im Allgemeinen ist es ein Instrument, welches im Bereich Marketing eingesetzt wird.
Preisdifferenzierung kann nur dann funktionieren, wenn ein paar Voraussetzungen erfüllt werden. Greifen alle Kunden plötzlich zu deinem Produkt mit dem niedrigsten Preis, bricht dein Plan ineinander zusammen. Die wichtigsten Voraussetzungen die zu erfüllen sind, lauten wie folgt.
Für dich ist im ersten Schritt wichtig zu klären, wie du die unterschiedlichen Kundensegmente ansprichst. Des Weiteren musst du diese ganz strikt voneinander trennen. Überdies musst du dir Gründe zurechtlegen, die mindestens zwei unterschiedliche Preise rechtfertigen. Diese Gründe musst du entweder auf direkte oder indirekte Weise kommunizieren oder eben sichtbar machen.
Um erfolgreich Preisdifferenzierungsstratgien anzuwenden, musst du deine Kunden kennen. Hierfür musst du deine Zielgruppe analysieren!
Die Möglichkeiten und Instrumente sind sehr vielfältig. Dies gilt vor bei Produkten im Handel im Bereich Konsumgüter. Hier kannst du folgende Instrumente anwenden.
Für den gewerblichen Bereich kannst du folgende Instrumente nutzen.
Bei Dienstleistungen spielt die Lagerung keine Rolle, denn Dienstleistungen sind nicht lagerbar. Aber auch hier gibt es Instrumente, welche du nutzen kannst.
Alternativ zur Preisdifferenzierung kannst du bei deiner Preisgestaltung auch mit dem Instrument Preisbündelung arbeiten. In der Fachsprache wird das Schnüren von Paketen mit mehreren Produkten oder Dienstleistungen zu einem bestimmten Paketpreis auch Bundling genannt. Bestes Beispiel für solch ein Bundling ist die Hotelübernachtung mit Frühstück. Damit kannst du dir die unterschiedlichen Zahlungsbereitschaften der Kunden zu Nutze machen und überdies deren Kaufentscheidung beeinflussen.
Nicht nur für dich ergeben sich aus der Preisbündelung Vorteile. Auch der Kunden kann bestimmte Vorteile in Anspruch nehmen.
Die Preisdifferenzierung ist ein sehr gutes Mittel, um deinen Gewinn zu maximieren. Es lässt sich in allen Bereichen des Handels und für fast alle Produkte als vielseitiges Instrument einsetzen. Zudem müssen für die Preisdifferenzierung die nötigen Voraussetzungen gegeben sein. Neben dem Hauptziel der Gewinnsteigerung kannst du mit dem Instrument Preisdifferenzierung noch einige weitere Nebenziele verfolgen.
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