Internationalisierung: In 6 Schritten zum erfolgreichen Unternehmen im Ausland

Es gibt verschiedene Gründe für eine Internationalisierung. Hierbei spielen Veränderungen im Umfeld des eigenen Unternehmens, technologische Innovationen und vor allen Dingen global agierende Wettbewerber eine große Rolle. Als Gründer, Unternehmer oder Selbstständiger muss dir bewusst sein, dass sich der Internationalisierungsprozess nicht nur auf dein Produkt oder deine Dienstleistung begrenzt. Sämtliche Unternehmensaktivitäten solltest du berücksichtigen und dir bei der Strategieausrichtung überlegen, welche Markteintrittsform du wählen möchtest, zu welchem Zeitpunkt und mit welcher Geschwindigkeit du dein Unternehmen an den neuen Markt bringen willst und wie du die Ländergesellschaft organisatorisch einbinden möchtest.

Unterschied zwischen Internationalisierung und Globalisierung

Die Internationalisierung von Unternehmen, Märkten, Branchen oder Volkswirtschaften ist Teil der Globalisierung. Beide Begriffe beschreiben gleichermaßen einen Prozess wie auch einen Zustand. Die Globalisierung betrifft die ganze Erde und bezeichnet die steigende internationale Verflechtung von verschiedenen Bereichen wie Wirtschaft, Politik, Gesellschaft, Kommunikation, Umwelt und Kultur.

Der Hauptunterschied zur Internationalisierung besteht darin, dass bei der Globalisierung alle Märkte und Länder gleich behandelt werden. Die Internationalisierung hingegen berücksichtigt die wirtschaftlichen und kulturellen Unterschiede und Besonderheiten der verschiedenen Länder.

Vorgänger der Globalisierung war der Kolonialismus und die damit verbundene Entdeckung neuer Seewege und Länder durch die Europäer. Die heutige Form der Globalisierung hat ihren Ursprung vor allem in folgenden Faktoren:

• technischer Fortschritt sowie die Entwicklung und Innovation von Produkten, Prozessen und Technologien, insbesondere der kommunikative Fortschritt dank der Digitalisierung und des Internets, sowie die Verbesserung von Transporttechnologien und die damit verbundene Steigerung des Weltluftverkehrs und der Containerisierung
• Liberalisierung des Welthandels
• Wachstum der Weltbevölkerung

Unternehmen, die global agieren werden meist als Global Player bezeichnet, da sie in mehreren Ländern Niederlassungen oder Tochterfirmen haben, die vor Ort produzieren und verkaufen.

Jetzt fragst du dich bestimmt, ob du auch als klein- oder mittelständiges Unternehmen, als Gründer oder Selbstständiger dein Unternehmen internationalisieren kannst. Mit diesem Artikel liefern wir dir Informationen und zeigen dir die Grundlagen für deine Internationalisierungs-Strategie.

Internationalisierung von Unternehmen

Viele Gründer und Startups wollen ihr Unternehmen internationalisieren, um auch in anderen Märkten ihr Wissen und ihre Erfahrung zu nutzen. Die bereits in Deutschland etablierte Geschäftsidee könnte in anderen Ländern weniger verbreitet sein und dem Unternehmen somit einen neuen Markt eröffnen.

Formen der Internationalisierung

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie du dein Unternehmen internationalisieren kannst. Oft beginnt die Internationalisierung eines Unternehmens mit dem Export von Waren oder Dienstleistungen ins Ausland. Die höchste Stufe der Internationalisierung ist die Gründung einer Tochtergesellschaft oder Niederlassung im Ausland.

Bei der Entscheidung, welche Art der Internationalisierung du wählst, kommt es darauf an, wie risikobereit du bist und welche Umweltfaktoren dein Unternehmen beeinflussen. Du musst dir überlegen, welches Kapital dir zur Verfügung steht bzw. du investieren willst. Außerdem musst du dir Gedanken machen, wie du deine Ressourcen und dein Know-how einsetzen kannst, um deine Produkte oder Dienstleistung auf den internationalen Markt zu bringen.

Export

Der Exporthandel bedeutet für dich, deine Produkte oder Dienstleistung grenzüberschreitend ins Ausland zu verkaufen. Aufgrund des geringen Ressourceneinsatzes und der geringen Kontrolle im Zielland, stellt der Export die einfachste Form des Markteintritts dar.

Lizenzvergabe

Du kannst durch eine vertragliche Vereinbarung das Nutzungsrecht, zum Beispiel deiner Marke, an eine Person oder Organisation im Ausland übertragen. Dabei kannst du selbst entscheiden, inwieweit du die Lizenz beschränkst. Vergibst du beispielsweise eine Herstellungslizenz, so hat dein Lizenznehmer lediglich die Berechtigung zur Produktion.

Franchising

Wenn du eine effiziente und risikoarme Form der Internationalisierung bevorzugst, kannst du die Nutzung deines Geschäftskonzepts an einen selbstständigen Franchisenehmer übergeben. Beim Franchising ist die Weitergabe von Know-how ein entscheidender Faktor, denn nur dann kann der Franchisenehmer dein Geschäftskonzept selbstständig und richtig anwenden.

Joint Venture

Beim Joint Venture handelt es sich um eine Kooperationsform zweier oder mehrerer Partnerunternehmen. Dein Unternehmen ist zwar rechtlich und wirtschaftlich unabhängig, das finanzielle Risiko trägst du jedoch gemeinsam mit den Partnerunternehmen. Du hast nur eine mittlere Kontrollfähigkeit, benötigst aber auch nur mittlere Ressourcen.

Niederlassung

Eine Niederlassung im Ausland ist geografisch vom Sitz deines Unternehmens getrennt, rechtlich und wirtschaftlich gesehen ist die Betriebsstätte jedoch unselbstständig. Dein Hauptsitz des Unternehmens stattet die Niederlassung mit Kompetenzen wie Produktion, Geschäftsvermögen, Beschaffung und Vertrieb aus. Betriebliche Funktionen wie Personal, Vorstand, Finanzierung, Organisation, Rechnungswesen und Marketing werden jedoch in der Hauptniederlassung organisiert.

Tochtergesellschaft

Eine Tochtergesellschaft steht unter der Leitung deines Mutterunternehmens. Rechtlich kann es zwar eigenständig handeln, wirtschaftlich gesehen ist die Tochtergesellschaft jedoch abhängig von der Muttergesellschaft. Einerseits hast du bei dieser Form der Internationalisierung eine fast vollständige Kontrolle der Auslandsgeschäfte. Auf der anderen Seite erhöhen sich aber auch deine Ressourcenanforderungen und somit das Risiko. Die Gründung einer Tochtergesellschaft bietet die höchste Kontrolle und damit einhergehend die größten Erfolgschancen. Allerdings birgt diese Form des Markteintritts auch das höchste Risiko aufgrund der erforderlichen hohen Investitionen.

Gründe für die Internationalisierung von Firmen

Es gibt verschiedene Motive, die dich zu einer Internationalisierung bewegen können. Zum einen können dich Pull-Faktoren dazu bewegen dein Unternehmen aktiv auf eine internationale Ebene zu bringen. Wenn du ein gewisses Marktpotenzial siehst und dafür spezielle Kompetenzen vorweisen kannst, bietet sich die Ausweitung auf internationale Märkte an. Desweiteren liegt es an deiner Einstellung zu Auslandsaktivitäten, der Nachfrage an deinem Produkt im Zielland und an den möglichen Kostenvorteilen im Ausland, warum du über eine Internationalisierung nachdenkst.

Auf der anderen Seite stehen die Push-Faktoren, die dein Unternehmen zu einer Internationalisierung zwingen. Das kann zum einen an der sinkenden Nachfrage im eigenen Land oder an einem erhöhten Wettbewerbsdruck deiner Konkurrenz im Inland liegen. Zum anderen kannst du dich zu einer Internationalisierung gezwungen fühlen, wenn die Kosten im Inland, zum Beispiel Lohn- oder Produktionskosten, steigen, du abhängig von internationalen Abnehmern bist oder wichtigen Kunden ins Ausland folgen willst.

Vor- und Nachteile der Internationalisierung

Dein Unternehmen zu internationalisieren bietet dir einige Vorteile. So kannst du dich von deiner Konkurrenz abheben und dir einen strategischen Wettbewerbsvorteil sichern. Du kannst neue Absatzmärkte erschließen und neue Kunden gewinnen und bist somit weniger abhängig vom deutschen Markt. Selbstverständlich erhöhen sich dadurch auch die Wachstumschancen deines Unternehmens. Ein nicht minder wichtiger Vorteil der Internationalisierung deines Unternehmens ist, dass du dich mit einer anderen Kultur und einer anderen Sprache auseinandersetzt, was definitiv deinen Horizont erweitert.

Natürlich stehen den Vorteilen immer gewisse Nachteile gegenüber. So musst du dich aus deiner Komfortzone, dem Heimvorteil im eigenen Land, wagen, wenn du international agieren willst. Unsicherheiten, erhöhte Finanzierung und der enorme Aufwand der Informationsbeschaffung über das ausländische Umfeld erhöhen zudem das Risiko. Wie schon erwähnt, musst du dir der kulturellen Unterschiede, der möglichen sprachlichen Barrieren sowie der unterschiedlichen Markt- und Wettbewerbsbedingungen bewusst sein.

Du solltest nicht den Fehler machen dein Produkt oder deine Dienstleistung eins zu eins auf den internationalen Markt zu übernehmen. Dafür bedarf es vor der Internationalisierung einer intensiven Analyse des Zielmarktes sowie sorgfältiger Vorbereitung aller Geschäftsbereiche.

Strategien für eine Internationalisierung

Wenn du als Gründer die Vision von einem großen und schnell wachsenden Startup hast, musst du dein Unternehmen internationalisieren. Dabei solltest du dir über deine Ziele im Klaren sein. Bevor du eine Strategie entwickelst, musst du eine ausführliche Analyse der Unternehmung und der Umwelt im Zielland machen. Je nachdem welche Ziele du dir steckst und wie du sie definierst, kannst du deine Strategie festlegen. Wir möchten dir im Folgenden verschiedene Internationalisierungsstrategien vorstellen:

Zielmarktstrategie

Welchen Markt und welche Marktsegmente wählst du aus? Dabei spielen Attraktivität und Risiko eine große Rolle. Konzentrierst du dich auf wenige Länder oder wählst du zahlreiche Länder aus? Je mehr Länder du wählst, desto größer wird das Risiko.

Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategie

Für welche Form der Internationalisierung entscheidest du dich? Wie viel Kontrolle willst du selbst behalten und welches Risiko bist du bereit einzugehen? Möchtest du dich zuerst auf ein reines Export- und Importgeschäft konzentrieren, eine Kooperation eingehen und mit lokalen Handelsvertretern zusammenarbeiten oder direkt eine Neugründung in Form einer Tochtergesellschaft wagen? Auch hier erhöht sich das Risiko sowie der Kapital- und Ressourcenbedarf bei steigender Marktpräsenz im Zielland. Zu Beginn der Internationalisierung empfiehlt sich daher ein geografisches Gebiet, das sich deinem Stammmarkt kulturell, sprachlich und sozio-ökonomisch am meisten ähnelt. Des Weiteren solltest du den Zielmarkt favorisieren, der noch geringe Wettbewerbsintensität und gleichzeitig ein hohes Marktwachstum bietet.

Timingstrategie

Wann willst du in den neuen Ländermarkt im Vergleich zu deinen Wettbewerbern eintreten (länderspezifische Timingstrategie)? In welcher Reihenfolge willst du in die verschiedenen Märkte eintreten (länderübergreifende Timingstrategie)?

Bei der länderspezifischen Timingstrategie musst du dir die Frage stellen, ob du als First-Mover oder Late-Follower in den Markt eintreten willst. Als Pionier hast du den Vorteil des Bekanntheits- und Imagevorsprungs, du kannst frühzeitig Kunden- und Lieferantenbeziehungen aufbauen und einen optimalen Standort zuerst besetzen. Wenn du dich hingegen für die Folgerstrategie entscheidest, kannst du aus den Fehlern des Pioniers lernen und einem bereits bestehenden und wachsenden Markt beitreten.

Die länderübergreifende Timingstrategie unterscheidet zwischen Sprinkler- und Wasserfallstrategie. Bei der reinen Wasserfallstrategie wird ein Markt nach dem anderen angegangen, was den zeitlich versetzten Einsatz von Ressourcen ermöglicht und durch die zeitlich versetzten Markteintritte gibt es jederzeit Lerneffekte, die das Risiko des Scheiterns minimieren. Die Sprinklerstrategie bezeichnet hingegen den zeitgleichen Markteintritt, bei dem vor allem die Zeitersparnis eine vorteilhafte Rolle spielt. Selbstverständlich kannst du beide Strategien auch miteinander kombinierten.

Allokationsstrategie

Willst du die unterschiedlichen Stufen deiner Produktion (Beschaffung, Logistik, Vertrieb) geografisch konzentrieren/zentralisieren oder streuen/dezentralisieren? Wie möchtest du dich mit deinen Produkten oder Dienstleistungen positionieren? Willst du diese international standardisieren oder differenzieren? Wenn du deine Leistung differenzierst, kannst du diese lokal an die jeweilige Kunden- bzw. Zielgruppe anpassen.

Koordinationsstrategie

Wie koordinierst du deine international verstreuten Aktivitäten? Um deinen Koordinationsbedarf zu decken, kannst du strukturelle Maßnahmen (Informationsstruktur, einheitliche Standards bei Führungsorganisation und Personalführung), technokratische Maßnahmen (Zuteilung von Budgets, Berichtssysteme) und personell-kulturelle Maßnahmen (länderübergreifende Arbeitsgruppen) einführen.

Mit diesen fünf Teildimensionen der Internationalisierungsstrategie kannst du dein Erfolgspotenzial und deinen Wettbewerbsvorteil optimal aufbauen und ausnutzen.

Schritt für Schritt zum internationalen Unternehmen

Die meisten Menschen denken bei dem Begriff Internationalisierung an Großkonzerne, die international tätig sind. Allerdings gibt es auch kleine und mittlere Unternehmen, Gründer und Selbstständige, die ihre Unternehmenstätigkeit auf internationaler Ebene ausüben. 99,3% der deutschen Unternehmen sind KMUs und davon sind 80% Kleinstunternehmen. Deutschland ist eines der exportreichsten Länder dieser Welt. Obgleich zumeist die großen Konzerne den Hauptanteil des Exports ausmachen, so existieren dennoch zahlreiche mittelständische bis kleine Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen exportieren.

Internationalisierung deines Start-ups: das solltest du beachten

Wenn du mit deinem Unternehmen den internationalen Markt erobern willst, solltest du Schritt für Schritt vorgehen, deine Möglichkeiten testen und Erkenntnisse sammeln, damit du deine Strategie jederzeit anpassen kannst. Bei erfolgreichen Startups ist der Wunsch nach internationalen Partnern und einer länderübergreifenden Erweiterung des Kundenkreises besonders groß.
Doch wie gehst du als Gründer die Internationalisierung deines Unternehmens an? Wir zeigen dir in 6 Schritten, wie du dein Unternehmen erfolgreich internationalisiert.

Analyse von Zielmarkt, Risiko und Konkurrenz

Zuerst solltest du mit einer Marktanalyse der Zielmärkte und deren Zielgruppe starten. Nur weil dein Produkt im heimischen Markt gut ankommt bedeutet dies nicht, dass es in einem anderen Land genauso angenommen wird. Studiere das Einkaufsverhalten im Zielmarkt, sammle Informationen und finde heraus, welche Incentives am neuen Markt wichtig sind, damit du dein Angebot entsprechend anpassen kannst. Analysiere zudem das Risiko im Zielland zu agieren und den Markteintritt zu wagen. Identifiziere außerdem deine Wettbewerber, damit dir die Konkurrenzsituation vor Ort bewusst ist.

Networking und Kooperationen

Als Gründer ist dir bewusst, wie wichtig Branchenkontakte oder Berater sind. Nutze daher das Wissen und die Erfahrung von Experten und lasse dich besonders bei der Finanzierung beraten und unterstützen. Hierzu gehört auch, dass du Mitarbeiter mit internationaler Erfahrung im Team hast, die idealerweise die Sprache des Landes sprechen, in das du mit deinem Unternehmen eintreten willst.
Schaue dich nach Vernetzungsmöglichkeiten um und scheue dich nicht davor, dir von strategischen Partnern helfen zu lassen. Es gibt diverse Startup Programme, die dich bei der Internationalisierung beraten, dir zu interessanten Kontakten zu Geschäftspartnern verhelfen können und dich dabei unterstützen neue Kooperationen einzugehen.

Handelsvorschriften

Informiere dich vorab über rechtlichen und gesetzlichen Gegebenheiten vor Ort. Wenn du ein Ex- und Importgeschäft starten willst, musst du dich über die Zollbedingungen und -kosten informieren. Möglicherweise brauchst du im Ausland einen erweiterten Marken- und Patentschutz. Zusätzlich musst du dich über die Handelsvorschriften und -genehmigungen in der EU und am Weltmarkt informieren, damit dir keine Sanktionen drohen. Auch hier kannst du dir Hilfe von Experten holen, um bei deinem internationalen Handel auf der sicheren Seite zu sein.

Finanzierung

Selbstverständlich solltest du die Internationalisierung deines Unternehmens auch in finanzieller Hinsicht intensiv planen. Sei dir bewusst, dass bei Handelsgeschäften außerhalb der EU-Zone eine Währungsumrechnung notwendig ist und du daher mit Kursschwankungen rechnen musst. Mache dir Gedanken um dein Cash-Management und informiere dich über die internationale Zahlungsverkehrsabwicklung.

Marketing

Der Onlineauftritt des Unternehmens ist ein essentieller Bestandteil für den internationalen Erfolg. Sichere dir die nötigen Domains, die deine Produkte oder Dienstleistungen betreffen. Beginne mit der Optimierung und Übersetzung deiner Website. Überlege dir mit welchen SEO-Maßnahmen du die größte Reichweite erzielen kannst und welche sozialen Netzwerke in deinem Zielland genutzt werden. Durch Content Marketing und Branding kannst du deine Marke nachhaltig aufbauen. Zunächst musst du jedoch traffic-reiche SEA-Kampagnen starten um kurzfristig Reichweite und Leads zu gewinnen.

Standortwahl

Bei der internationalen Expansion ist die Nähe zu den Kunden im Zielland ein wichtiger Faktor. Um den passenden Unternehmensstandort zu finden, musst du wissen, ob du Büroräume, Verkaufsräume, eine Produktionsstätte oder lediglich ein Lager brauchst. Dank der heutigen Digitalisierung arbeiten ambitionierte Unternehmen mit virtuellen Büros, sprich einer virtuellen Geschäftsadresse. Dabei gibt es verschiedene Tools, die dir bei der Koordination, der Kommunikation, der Daten- und Dokumentensicherung sowie beim Projektmanagement helfen können.

Fazit

Zu guter Letzt musst du dir bewusst sein, dass in anderen Ländern oft unterschiedliche kulturelle Gegebenheiten vorhanden sind, die Kunden andere Wünsche und Bedürfnisse haben und zumeist auch eine andere Sprache sprechen.
Für deutsche Unternehmer bietet daher der D-A-CH-Markt zu Beginn das größte Potenzial für die ersten Internationalisierungsschritte. Hier sind keine sprachlichen Barrieren vorhanden und die Kaufkraft der Kunden ähnelt der deutschen. Somit kannst du bei relativ geringem Risiko erstmal Erfahrungen sammeln, bevor du preisaggressivere Großmärkte wie die UK oder USA angehst, die oftmals eine größerer Hürde darstellen.