Geschäftsmodell entwickeln: Finde das passende Modell für dich
Um deine Geschäftsidee mit einer Unternehmensgründung zu verwirklichen, brauchst du ein passendes Geschäftsmodell. In diesem Beitrag erfährst du, wie du für dich das passende Geschäftsmodell findest und dieses schrittweise entwickeln und darstellen kannst. Zudem bekommst du viele nützliche Tipps rund um deine Geschäftsmodellentwicklung – inklusive hilfreichen Beispielen zur Veranschaulichung.
Definition: Was ist ein Geschäftsmodell?
Ein Geschäftsmodell, auf Englisch Business Model, beschreibt die Art, wie ein Unternehmen funktioniert – und wie es seine Umsätze beziehungsweise Wertschöpfung generiert. Es ist also die strategische Grundlage für alles, was du als Unternehmer tust.
Ein gutes Geschäftsmodell ist der Schlüssel zum Erfolg deines Unternehmens. Es sorgt dafür, dass dein Angebot zu 100% zu dn Bedürfnissen deiner potenziellen Kunden passt und dabei nachhaltig Gewinne erzielt werden. Gleichzeitig muss es flexibel genug sein, um sich an Veränderungen im Markt anzupassen.
Es gibt verschiedene Arten von Business Modellen. Auch lassen sich Geschäftsmodelle unterschiedlich darstellen. All das schauen wir uns gleich im Detail an.
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Welche Ziele verfolgt ein Geschäftsmodell?
Ein Geschäftsmodell zu entwickeln, hilft dir dabei, einen guten Gesamtblick für dein Business zu bekommen. Ziel des Geschäftsmodells ist es, grundlegende Fragen zu deinem Unternehmen zu beantworten, wie:
- Kundennutzen: Welches Kundenproblem löst deine Geschäftsidee und welches konkrete Nutzenversprechen gibt es?
- Einnahmen: Wie lässt sich mit dem Unternehmen eine Wertschöpfung erreichen? Und wie sehen die Wertschöpfungskette sowie das Ertragsmodell / Erlösmodell aus?
- Kosten: Welche variablen und fixen Kosten fallen bei dem geplanten Unternehmen an? Beachte dabei auch die Kosten für die Unternehmensgründung.
- Zielgruppe: Wer sind deine Zielkunden, welche Kundensegmente gibt es – und wie kannst du deine Kundenbeziehungen optimal gestalten?
- Ressourcen: Welche Schlüsselressourcen wie zum Beispiel Fachkräfte, Technologien oder Maschinen brauchst du, um die gesetzten Ziele zu erreichen?
- Markt: Welchen Wettbewerbsvorteil hat das geplante Unternehmen gegenüber Konkurrenten?
Wenn du diese Fragen beantwortest, bekommst du eine gute Basis, um deine Geschäftsidee strategisch analysieren zu können. Dadurch gewinnst du einerseits ein besseres Verständnis für deine Geschäftsmodellentwicklung. Andererseits weißt du, welchen Kundennutzen deine Geschäftsidee hat – und wie du dir einen Wettbewerbsvorteil verschaffen kannst. Der Blick auf dein Ertragsmodell und deine Kosten hilft dir dabei einzuschätzen, ob dein Unternehmen mit dem geplanten Geschäftsmodell erfolgreich sein kann.
Welche Informationen beinhaltet dein Geschäftsmodell?
In dein Geschäftsmodell gehören grundlegende Informationen dazu, was dein Business ausmacht, wie:
- Vision, Geschäftsidee und Nutzenversprechen
- Gründer / Gründerteam
- Zielkunden (inklusive Kundensegmenten)
- Markt- und Wettbewerbsanalyse
- Strategie und Positionierung
- Marketing- und Vertriebsstrategie
- Einnahmen und Ausgaben
- Ressourcen
All diese Punkte schauen wir uns gleich noch im Detail an. Eins wollen wir dir aber vorab schon mitgeben: Um dein Geschäftsmodell entwickeln und darstellen zu können, gibt es verschiedene Ansätze. Zwei besonders beliebte Varianten sind das sogenannte „magische Dreieck der Geschäftsmodelle“ und das „Business Model Canvas“. Nachfolgend findest du zu beiden einen kleinen Überblick.
Das „magische Dreieck der Geschäftsmodelle“
Eine Möglichkeit, dein Geschäftsmodell darzustellen, ist das sogenannte „magische Dreieck der Geschäftsmodelle“. Dieses besteht aus drei zentralen Elementen und vier Fragen, nämlich:
- Dem Wertversprechen (Was?): Hier dreht sich alles um die Kundenbedürfnisse und den Kundennutzen – also darum, welches Kundenproblem du mit deinem Angebot löst.
- Der Wertschöpfung (Wie?): Bei diesem Aspekt geht es darum, wie du mit deinem Geschäftsmodell eine Wertschöpfung realisieren kannst – und wie die zugehörige Wertschöpfungskette aussieht. Dieser Punkt bezieht sich auf deine gesamte Prozesskette im Unternehmen – von der strategischen Planung über die Produktion bis hin zum Marketing und Vertrieb.
- Dem Ertragsmodell, auch Erlösmodell genannt (Wie viel?): Das Ertragsmodell beleuchtet, wie viele Einnahmen du mit deinem Geschäftsmodell wie beispielsweise dem Ansatz „Freemium“ erzielen kannst.
- Der Kunden („Wer?“): Dieser Aspekt steht im Zentrum des magischen Dreiecks der Geschäftsmodelle. Für ein erfolgreiches Unternehmen ist es wichtig, dass du deine Kunden und die verschiedenen Kundensegmente genau verstehst, um die Kundenbedürfnisse bestmöglich zu erfüllen.
Business Model Canvas
Ein weiterer Ansatz, mit dem du dein Geschäftsmodell darstellen kannst, ist das Business Model Canvas. Dieses besteht aus neun verschiedenen Bausteinen. Diese bilden die wesentlichen Aspekte eines erfolgreichen Geschäftsmodells übersichtlich ab.
Zu den neun Bausteinen des Business Model Canvas gehören:
- Customer Segments / Kundensegmente
- Value Proposition / Wertversprechen (auch Nutzenversprechen genannt)
- Channels / Kanäle
- Customer Relationships / Kundenbeziehungen
- Revenue Streams / Einnahmequellen
- Key Resources / Schlüsselressourcen
- Key Activities / Schlüsselaktivitäten
- Key Partners / Schlüsselpartner
- Cost Structure / Kostenstruktur
Der Ursprung des Business Model Canvas geht zurück auf Alexander Osterwalder und Yves Pigneur. Über die Zeit entstanden dann diverse weitere Varianten. Ausführliche Informationen hierzu findest du im Beitrag zum Business Model Canvas.
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Insbesondere, wenn es um digitale Geschäftsmodelle geht, spielt neben dem magischen Dreieck der Geschäftsmodelle und dem Business Model Canvas von Osterwalder und Pigneur zuweilen auch das 4C-Business-Model von Wirtz eine Rolle. Bei diesem unterteilt Wirtz die Geschäftsmodelle anhand ihrer Leistungs- und Wertschöpfungsprozesse im Internet in vier unterschiedliche Bereiche, nämlich: Content, Commerce, Context sowie Connection.
Welche Arten von Geschäftsmodellen gibt es?
Um deine Geschäftsidee zu verwirklichen, stehen dir verschiedene Arten von Geschäftsmodellen zur Verfügung. Aus der Art deines Geschäftsmodells ergibt sich auch dein Ertragsmodell beziehungsweise Erlösmodell.
Hier für dich ein kleiner Überblick zu gängigen Arten von Geschäftsmodellen:
Neben den hier genannten Arten von Geschäftsmodellen spielen in der heutigen Zeit insbesondere digitale Geschäftsmodelle eine wichtige Rolle – wie beispielsweise Freemium, Software as a Service (SaaS) oder E-Commerce. Einen Überblick zu den verschiedenen Arten von digitalen Geschäftsmodellen sowie weitere Informationen zu dem Thema findest du im Beitrag zu digitalen Geschäftsmodellen.
Schritt für Schritt dein Geschäftsmodell entwickeln
Schauen wir uns nun an, wie du das passende Geschäftsmodell für dich und deine Geschäftsidee entwickeln kannst – Schritt für Schritt.
1. Vision, Geschäftsidee und Nutzenversprechen
Um ein erfolgreiches Unternehmen gründen zu können, brauchst du zunächst eine Vision und eine Geschäftsidee, die bestehende Kundenbedürfnisse befriedigt. Bei diesem Aspekt der Geschäftsmodellentwicklung geht es darum, welchen tieferen Sinn deine Geschäftsidee hat – und welchen Kundennutzen sie bietet.
Stelle dir hierfür Fragen wie:
- Was genau ist das Angebot zu deiner Geschäftsidee?
- Welches Kundenproblem löst dein Angebot – und welches Nutzenversprechen kannst du deinen Kunden geben?
- Wird dein Angebot wirklich gebraucht?
Dein Unternehmen kann nämlich nur erfolgreich sein, wenn dein Angebot einen echten Kundennutzen schafft – und nachhaltig Kundenbedürfnisse erfüllen kann. Inspirationen dazu, wie du eine passende Geschäftsidee findest, gibt es in unserem Beitrag 31 Geschäftsideen, um sich selbstständig zu machen.
2. Gründer(-Team)
Egal, ob du deine Geschäftsidee alleine verwirklichen willst oder es ein ganzes Gründerteam gibt: Damit aus einer Vision und einer Geschäftsidee ein erfolgreiches Unternehmen werden kann, braucht es einen oder mehrere motivierte Gründer mit den passenden Kompetenzen.
Stelle dir daher folgende Fragen, um dein Gründerteam zusammenzustellen:
- Welche Kompetenzen und besondere Fähigkeiten sind erforderlich, um deine Geschäftsidee zu verwirklichen?
- Reichen deine Kompetenzen aus oder brauchst du für die Gründung weitere Menschen mit entsprechendem Know-how?
- Wer passt ins Gründerteam (fachlich wie menschlich)
- Braucht es neben dem Gründerteam für einen erfolgreichen Start noch weitere Mitarbeiter oder externe Dienstleister mit entsprechenden Fähigkeiten?
3. Zielkunden
Ohne Kunden kannst du keine Umsätze generieren. Daher sind deine Zielkunden ein wichtiger Aspekt für die Geschäftsmodellentwicklung.
Willst du dein Geschäftsmodell erstellen, sind daher folgende Fragen besonders wichtig:
- An wen genau richtet sich dein Angebot?
- Wer sind deine Kunden und was zeichnet diese aus?
- In welche Kundensegmente kannst du deine Zielkunden unterteilen?
- Welche unterschiedlichen Kundenbedürfnisse haben die verschiedenen Kundensegmente?
4. Markt- und Wettbewerbsanalyse
Auch die Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse sind wichtige Punkte bei deiner Geschäftsmodellentwicklung. Hier geht es um Faktoren wie Marktvolumen, Marktentwicklung und mehr. Ein näherer Blick auf deine Wettbewerber hilft dir zudem dabei, eine sinnvolle Positionierung und Strategie auszuarbeiten.
Stelle dir in diesem Schritt deiner Geschäftsmodellentwicklung Fragen wie:
- Wie groß ist das aktuelle Marktvolumen?
- Wie wird sich der Markt voraussichtlich entwickeln (Marktprognose)?
- Welchen Marktanteil kannst du erzielen?
- Wer sind deine Wettbewerber?
- Wo liegen die Stärken und Schwächen – sowohl bei dir als auch bei deinen Wettbewerbern?
- Welchen Wettbewerbsvorteil hast du gegenüber der Konkurrenz?
- Welche Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung deiner Kunden am stärksten?
Um die passenden Antworten zu finden, kannst du bei Bedarf zum Beispiel eine Zielgruppenbefragung vornehmen.
5. Strategie und Positionierung
Wenn du den Markt analysiert hast, kannst du eine passende Unternehmensstrategie ausarbeiten und dich möglichst gewinnbringend im Markt positionieren. So kannst du dich gegenüber Wettbewerbern zum Beispiel durch besonders niedrige Preise oder durch besonders gute Qualität und einen hervorragenden Kundenservice abheben.
Beantworte dir für diesen Aspekt der Geschäftsmodellentwicklung Fragen wie:
- Wie kannst du dich positionieren, um die Kundenbedürfnisse deiner Zielgruppe möglichst gut zu befriedigen?
- Wie kannst du dich so positionieren, dass du dir einen möglichst starken Wettbewerbsvorteil verschaffst?
- Willst du deine Kunden eher durch niedrige Preise oder durch hohe Qualität gewinnen (Preisführer oder Qualitätsführer)?
Bei deiner Positionierung spielen auch deine Unternehmenswerte eine gewisse Rolle. Diese sollten nämlich unbedingt zu deiner Positionierung passen. So macht es beispielsweise keinen Sinn, wenn du dich als Anbieter umweltfreundlicher Lösungen positionierst, dein Handeln im Unternehmensalltag jedoch nicht dazu passt – zum Beispiel, weil deine Lieferkette nicht umweltfreundlich ist o.ä.
6. Marketing- und Vertriebsstrategie
Um dein Angebot sichtbar zu machen und schließlich auch zu verkaufen, spielen Marketing und Vertrieb eine wichtige Rolle. Bevor du entsprechende Aktionen planst und umsetzt, brauchst du zunächst eine solide Marketing- und Vertriebsstrategie. Mit dieser legst du beispielsweise fest, mit Hilfe welcher Kanäle du dein Angebot bewirbst und verkaufst.
So kannst du zum Beispiel in den Social Media Kunden werben, über Werbeanzeigen auf Google oder anderen Plattformen, über Affiliate-Marketing auf anderen Websites oder Onlineshops – oder auch über Telefonvertrieb. Welche Strategie die passende ist, hängt dabei stark von deinem konkreten Geschäftsmodell und deiner Zielgruppe ab.
Um dein erfolgreiches Geschäftsmodell zu erstellen, können dir in diesem Schritt folgende Fragen helfen:
- Über welche Kanäle erreichst du deine Kunden (eigener Internetauftritt wie Website oder Online-Shop, Social Media, offline wie im Ladengeschäft, auf Messen – oder über Telefonakquise?)
- Was brauchst du, um die gewählten Kanäle wirklich erfolgreich zu bespielen (interne Lösungen oder externe Partner wie Agenturen oder Call-Center)?
Sei möglichst konkret, wenn du die Fragen beantwortest. Beachte dabei auch die unterschiedlichen Kundensegmente. Hier können sich nämlich je nach Segment auch die passenden Kanäle unterscheiden. Verkaufst du zum Beispiel an B2B und B2C so gibt es hier in den Social Media ganz unterschiedliche Kanäle wie unter anderem LinkedIn für B2B – und Instagram, TikTok, Facebook für B2C.
7. Einnahmen und Ausgaben
Wenn du mit deinem Geschäftsmodell Geld verdienen willst, brauchst du Einnahmen. Hier kommt das Ertragsmodell, auch Erlösmodell genannt, zum Einsatz. Dieses hängt eng mit deinem Geschäftsmodell zusammen. Deinen Einnahmen stehen entsprechende Ausgaben gegenüber wie deine variablen und fixen Kosten.
Gehe bei diesem Punkt der Business-Model-Entwicklung wie folgt vor:
- Definiere dein Ertragsmodell beziehungsweise Erlösmodell. Lege also fest, wie genau du deine Umsätze erzielen willst (zum Beispiel mittels Freemium, Abo-Modell etc.)
- Erstelle eine erste Prognose der Umsätze, die du voraussichtlich mit deinem Geschäftsmodell generieren kannst.
- Stelle deinen erwarteten Umsätzen nun deine erwarteten Ausgaben gegenüber. Hierunter fallen beispielsweise Ausgaben für Löhne und Gehälter, Büromiete, Investitionen in Maschinen sowie weitere Kosten. Einen kleinen Überblick findest du im Beitrag zum Thema Betriebsausgaben. Beachte hierbei auch notwendige Ausgaben zum Start wie deine Gründungskosten.
- Schaue dir anschließend das Ergebnis an, wenn du deine Einnahmen den Ausgaben gegenüberstellst. Ist dein Unternehmen voraussichtlich profitabel? Welche Stellschrauben gibt es, um deine Rentabilität bei Bedarf weiter zu erhöhen?
8. Ressourcen
Last but not least spielen auch die Ressourcen für dein Geschäftsmodell eine bedeutende Rolle. So brauchst du für ein gut funktionierendes Unternehmen auch die passenden Schlüsselressourcen. Hierzu gehören neben einem kompetenten Gründerteam gegebenenfalls weitere Mitarbeiter mit entsprechendem Know-how. Weitere wichtige Ressourcen können beispielsweise auch benötigtes Kapital, ein Warenlager, die Firmenwebsite sowie gegebenenfalls Technologien oder Fertigungsmaschinen sein.
Jetzt hast du alle Schritte geschafft!
Nun kann es sinnvoll sein, ergänzend auch deine Schlüsselaktivitäten festzulegen. Diese können dich dabei unterstützen, deine Unternehmensziele möglichst rasch und erfolgreich zu verwirklichen. Alternativ kannst du auch dein gesamtes Geschäftsmodell zum Überblick noch einmal mit dem Business Model Canvas von Osterwalder und Pigneur darstellen.
Geschäftsmodell am Beispiel eines PV-Anbieters wie Enpal
Hier zur Veranschaulichung für dich die Geschäftsmodellentwicklung am möglichen Beispiel eines PV-Anbieters wie Enpal.
Behalte bei deinem Geschäftsmodell auch die Finanzen im Blick
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Zusammenfassung: Geschäftsmodell entwickeln
Hier für dich nochmal das Wichtigste zur Geschäftsmodellentwicklung auf einen Blick.
Ein Geschäftsmodell (Englisch „Business Model“) beschreibt, wie ein Unternehmen seine Umsätze macht. Geschäftsmodelle lassen sich in verschiedene Arten unterteilen – und auf verschiedene Weisen darstellen. Ein Geschäftsmodell hilft dir einerseits dabei, dein Geschäftsvorhaben umfassend zu analysieren. Andererseits kannst du damit auch besser einschätzen, ob sich deine Geschäftsidee erfolgreich umsetzen lässt.
Um dein Geschäftsmodell zu entwickeln, betrachtest du verschiedene grundlegende Aspekte wie:
- Die Vision, Geschäftsidee und das Nutzenversprechen
- Den Gründer oder das Gründerteam
- Deine Zielkunden (bei Bedarf unterteilt in verschiedene Kundensegmente)
- Den Markt und deine Wettbewerber (Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse)
- Deine Strategie und Positionierung
- Deine Marketing- und Vertriebsstrategie
- Deine zu erwartendem Einnahmen und Ausgaben (Ertragsmodell und Kostenstruktur)
- Deine benötigten Ressourcen
Mögliche Varianten, um dein Geschäftsmodell darzustellen sind unter anderem das „magische Dreieck der Geschäftsmodelle“ oder das Business Model Canvas.
