Warum niemand Ihr Produkt kaufen möchte

Ein einfach zu bedienender, übersichtlicher Shop mit schickem Design, ein ansprechendes Logo, durchdachtes E-Mail-Marketing – Sie haben scheinbar alles richtig gemacht und doch will niemand bei Ihnen kaufen? Hierfür kann es viele Gründe geben. Einer, der besonders häufig vorkommt ist der fehlende Product/Market-Fit.

Was steckt dahinter? Im Grunde genommen kann der Product/Market-Fit auf einen simplen Leitsatz gebracht werden: Bieten Sie etwas an, was Menschen wirklich haben wollen. Klingt einfach, ist es aber nicht unbedingt. Gerade visionäre StartUps, die mit viel Leidenschaft für ihr Produkt in den Markt eintreten, vergessen häufig, dass nicht unbedingt auch jeder andere so begeistert und überzeugt sein muss wie sie selbst. Darum ist es für den langfristigen Erfolg absolut entscheidend, sich auch mal verabschieden zu können. Von Produkten und Ideen, die Sie vielleicht großartig finden, die aber niemand haben will.

Dafür ist es wichtig, sich selbst und sein Angebot immer wieder auf den Prüfstand zu stellen und zu verbessern. Die Haltung, die man dafür einnehmen muss, wird oft als Lean StartUp oder Lean Business beschrieben. Wesentliche Elemente sind ein interaktiver und dialogorientierter Produkt-Launch sowie kurze Entwicklungszyklen. Je mehr Feedback Sie einholen und je öfter Sie dieses in die Weiterentwicklung Ihres Produktes einfließen lassen, desto wahrscheinlicher wird es Ihnen gelingen, tatsächlich etwas anzubieten, dass auf dem Markt ausreichend Absatz findet. Es geht also im Prinzip um eine besonders aufgeprägte Form der Kundenorientierung – und das in einem nie endenden Kreislauf: Ideen – Entwicklung – Erfolgsmessung – Feedback – Learnings – neue Ideen.

Wie bekomme ich Feedback?

Feedback einholen – in der Theorie natürlich ganz einfach, doch wie kann ein Unternehmen dies auch praktisch umsetzen? Das ist selbstverständlich von unterschiedlichen Faktoren abhängig. Unter anderem davon, wessen Feedback Sie wollen: von Bestandskunden, Beinahe-Käufern, Leads?

Website-Besucher:

  • Starten Sie interaktive Chats, um Website-Besucher zu involvieren.
  • Laden Sie auf der Website dazu ein, an einer Umfrage teilzunehmen – am besten mit der Aussicht auf ein Dankeschön oder die Teilnahme an einem Gewinnspiel.

Leads:

  • Befragen Sie neue Newsletter-Abonnenten direkt im ersten E-Mailing zu seinen bisherigen Erfahrungen mit Ihrem Shop.
  • Senden Sie bei längerer Zeit ohne geöffnete Newsletter ein E-Mailing ein E-Mailing, in dem Sie nach den Gründen hierfür fragen.
  • Gleiches gilt, wenn Sie feststellen, dass ein Empfänger die Newsletter zwar öffnet und liest, aber nie etwas kauft.

Kunden:

  • Wenn Kunden das erste Mal etwas von Ihnen kaufen, können Sie direkt nach der Bestellung erfragen, wie der Kaufprozess empfunden wurde – und einige Tage oder Wochen nach Versand des Produkts nach der Zufriedenheit damit.
  • Geben Sie Kunden in jeder E-Mail, die sie von Ihnen bekommen, die Möglichkeit zum Feedback: also zum Beispiel in Bestell- und Versandbestätigungen.
  • Fragen Sie bei Kunden, die längere Zeit nichts mehr bei Ihnen gekauft haben, nach den Gründen hierfür.
  • Bieten Sie Testkäufe zu geringeren Preisen an – wird jemand nach einer Probephase oder einem Testkauf kein Kunde, bringen Sie in Erfahrung, woran es liegt.

Nicht vergessen:

Ganz wichtig ist, dass Sie Feedback nicht in erster Linie als Bestätigung für Ihr Businessmodell sehen wollen, sondern wirklich dazu bereit sind, aus dem zu lernen, was Ihre Kunden und andere Ihnen über Ihr Produkt zurückspielen.

Schritte zum Product/Market-Fit

Kommen wir noch einmal auf den Produkt/Market-Fit zurück. Die zehn Schritte zum Product/Market-Fit nach Ash Maurya, dem Autor des Buches „Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works“.

Begreifen Sie den wichtigsten Leitsatz: Das „Produkt“ ist nicht nur Ihr Produkt.

Bei dem Produkt, das zum Markt passen soll, geht es um weit mehr als um das eigentliche Produkt, das Sie zum Kauf anbieten. Dazu gehören unter anderem auch die User Experience, den Service, und so weiter …

Untersuchen Sie verschiedene Business-Modelle und priorisieren Sie.

Verstehen Sie die drei Phasen eines erfolgreichen StartUps:

  • Problemlösung (Zielgruppe und deren Problem definieren und ein entsprechendes Produkt entwickeln)
  • Product/Market-Fit (Sicherstellung, dass das Produkt seinen Zweck erfüllt – aus der Perspektive der Zielgruppe)
  • Skalierung (Steigerung von Nutzerzahlen und Umsätzen)

Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Mess-Größen, um Ihr Wachstum zu betrachten

  • Akquise: Ist es für neue Kunden einfach, mein Produkt zu finden?
  • Aktivierung: Wie sind die ersten Erfahrungen, die Kunden mit Ihrem Produkt machen?
  • Erhalt: Kommen die Kunden zurück und kaufen noch einmal?
  • Umsatz: Wie viel sind die Kunden bereits auszugeben?
  • Empfehlung: Empfehlen Kunden das Produkt auch ihren Freunden?

Formulieren Sie konkrete Hypothesen bzw. Ziele, die sich überprüfen lassen. Es geht nicht um „Umsatzsteigerung“, sondern um „15% mehr Umsatz innerhalb der nächsten zehn Monate“

  • Hören Sie nie auf zu lernen.
  • Seien Sie schnell in dem, was Sie tun.
  • Aber: Seien Sie immer nur so schnell, wie Sie lernen.
  • Überprüfen Sie Ihren Erfolg – in qualitativer und quantitativer Hinsicht.
  • Überprüfen Sie regelmäßig und systematisch Ihr Business-Modell.

Und dann kaufen die Leute?

Welches sind nun also die entscheidenden Faktoren, die dazu beitragen, dass Menschen gerne bei Ihnen kaufen? Dazu sollten wir uns vor allem noch einmal mit der Frage beschäftigen, was genau eigentlich Ihr Produkt im Sinne von des Product/Market-Fit ist.
Es geht um weit mehr als das reine Produkt wie beispielsweise ein paar ultraleichte Turnschuhe oder besonders präzise Rasierklingen. Auch das „Drumherum“ muss stmmen. Fangen wir einmal bei Ihrem Shop an. Betrachten Sie ihn einmal durch die Augen Ihrer Kunden und stellen Sie sich einige Fragen:

  • Finde ich genau das, was ich suche? Oder etwas, von dem ich bisher nicht mal wusste, dass ich es suche?
  • Finde ich schnell, was ich suche?
  • Habe ich das Gefühl, dass der Shop-Betreiber und sein Angebot zueinander passen? Dass ich nicht nur dem Shop vertrauen kann, sondern auch den Menschen dahinter?
  • Bietet der Shop faire Liefer-, Zahlungs- und Rückgabekonditionen?

Ein Tipp: Haben Sie Freunde und Bekannte, von denen Sie glauben, dass sie potentiell zu Ihrer Zielgruppe gehören könnten? Dann bitten Sie sie, sich einmal durch Ihren Shop zu klicken. Was fällt ihnen auf, was würden sie verbessern?

Peter Sutter

Head of Marketing und bei den neusten Marketingstrends up to date. Peter kennt die Kunden von sevDesk genau und weiß daher um die Bedürfnisse von kleinen Unternehmen. Auf unserem Blog teilt er sein Wissen mit dir!

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