Du willst dein Start-up nach vorn bringen, weißt aber nicht, wie du Investoren und Kunden für dich gewinnen kannst? Dann sollte der Begriff Pitch für dich kein Fremdwort sein. Welche Pitch-Arten es gibt und wie du sie richtig anwendest, zeigen wir dir in diesem Artikel auf.
Der Begriff Pitch stammt aus der Agentur und Werbebranche. Im Rahmen eines Pitchs treten verschiedene Agenturen gegeneinander vor potenziellen Kunden an. So wollen sie den Kunden überzeugen und Aufträge an Land ziehen. Nun hat sich der Begriff auch in der Start-up Szene fest verankert. Als Startup Gründer hast du hierdurch die Möglichkeit, deine Geschäftsidee in kurzer Zeit vorzustellen und deine potenziellen Kunden entsprechend von dieser Idee zu überzeugen.
Um optimal zu pitchen, musst du in jedem Fall gut vorbereitet sein. Das heißt, dein Pitch Deck sollte nicht zu überladen sein. Denn letztendlich hast du nur drei Minuten, um deine potenziellen Investoren zu überzeugen. Wenn du die folgenden Punkte beachtest, sollte dein Pitch ein voller Erfolg werden.
Rede nicht viel drumherum. Am besten kommst du direkt zu dem Kern der Idee. Stelle dir dabei die Frage: „Aus welchem Grund schaffst du mit welchen Leistungen für welche Zielgruppe welchen Wert?“ Stelle das Paar „komplexes Problem = effektive Lösung“ einfach dar. Umso einprägsamer ist dein Vortrag.
Überlege dir schon bei der Vorbereitung, welche Fragen auf dich zu kommen könnten. Am besten sind diese Fragen und Antworten schon in deinem Pitch integriert. Denn, eine gute Frage-Antwort-Konstruktion zeigt, dass du dich mit eventuellen Unklarheiten befasst hast. Außerdem hält es dein Publikum wach.
Stelle sicher, dass jeder versteht, worum es bei deinem Start-up geht. Hierbei solltest du dir folgende Fragen stellen:
Wenn du deine Präsentation erstellt hast, solltest du Außenstehende einen Blick darauf werfen lassen. Da diese nicht von „Betriebsblindheit“ geplagt sind, können sie dir eher mitteilen, ob deine Präsentation auch vollständig und schlüssig ist. Achte außerdem darauf, dass dein Pitch an das Event und die entsprechende Zuhörerschaft angepasst ist. Zu guter Letzt gilt: Üben, üben, üben.
Ein Pitch gilt nicht nur der faktischen Untermauerung deines Start-ups. Es soll vielmehr Authentizität vermitteln und unterhaltsam sein. Daher ist es wichtig, dass du eine anschauliche Geschichte erzählst, statt nur Fakten darzustellen. Sorge für den Aufbau von Spannungsbögen und fessele die Zuhörer. Mit smarten Analogien wird die Wachsamkeit beim Publikum getriggert und gegebenenfalls sogar das Vertrauen in deine Vision.
Ungereimtheiten und eine holprige Aussprache ist für viele ein Zeichen von fachlicher Inkompetenz. Um dies zu verhindern, solltest du sprachliches Geschick beweisen. Daher solltest du Folgendes beachten:
Die Dauer eines Pitchs hängt von der Pitch-Art ab. Aber generell gilt eine Zeit von vier bis sieben Minuten einzuplanen. Ausgenommen ist hier der Elevator Pitch. Dieser beansprucht eine Zeit von 30 Sekunden. Die Zeit wird mit der Dauer verglichen, die die Fahrt in einem Aufzug benötigt. Daher auch der Begriff Elevator Pitch.
Wenn du auf der Suche nach Investoren bist, musst du sie von deiner Geschäftsidee überzeugen. Allerdings erhalten diese Investoren oftmals unzählige Anfrage im Monat. Darum ist es wichtig, dass du aus der Masse herausstichst. Damit du deine Idee gut verkaufen kannst, solltest du in deinem Businessplan folgende Elemente einbringen:
Der Businessplan ist wichtig, weil viele Investoren ihn verlangen. Im Prinzip kannst du einen Businessplan auch als detailliertes, geschriebenes Pitch sehen. Hast du vorab einen Businessplan erstellt, sparst du dir außerdem für dein Pitch viel Zeit. Allerdings ist es in manchen Fällen auch sinnvoll, dass du deinen Businessplan nach der Präsentation erstellst, weil sich deine Argumentation eventuell noch einmal ändert. Hierbei kommt es darauf an, wann ein Businessplan gefordert wird.
Wenn du zum ersten Mal einen Businessplan erstellen möchtest, kannst du dir zur Hilfe unsere kostenlose Businessplan Vorlage herunterladen und diese beliebig anpassen und nutzen.
Wichtig ist in jedem Fall, dass du eine detaillierte Finanzplanung erstellst und vorweisen kannst. Das gilt auch, wenn kein Businessplan erforderlich ist. Empfohlen ist, deine Finanzen in einem Dreijahresplan zu prüfen. Denn, eine Fünfjahresplanung ist meist unrealistisch.
Grundsätzlich gibt es drei Pitch Arten:
Bei dem Elevator Pitch handelt es sich um die kürzeste Präsentationsart. Denn du hast in der Regel 30 bis 60 Sekunden Zeit, deine Idee zu präsentieren. Das bedeutet für dich:
Hierbei geht es allein darum, das Interesse deines Gegenübers zu wecken. Dabei sind Details nicht entscheidend.
Der Elevator Pitch ist nicht immer die richtige Wahl. Darum haben wir hier eine Auflistung für dich, bei welchen Gelegenheiten sich diese Pitch-Art anbietet:
Da der Elevator Pitch wenig Zeit erlaubt, solltest du genau überlegen, welche Informationen du verwendest. Gehst du zu sehr ins Detail, kann es schnell passieren, dass das Wesentliche verloren geht. Hier ist die klassische AIDA-Formel hilfreich. AIDA bedeutet:
Wenn du es allerdings doch gern etwas umfangreicher handhabst, richte dich an folgendes Aufbauschema:
Angebot: Was bietest du deinem Gegenüber? Was kannst du für ihn tun und welche Erfahrung bietest du an?
Interesse: Womit kannst du dein Angebot Für den Kunden interessant machen? Wichtig hierbei ist, dass du seine Bedürfnisse kennst.
Nutzen: Was ist das Spezielle an deinem Angebot? Welche Vorteile kannst du anbieten? Was gewinnt dein Gegenüber, wenn er sich für dich entscheidet?
Motivation: Warum machst du ausgerechnet dieser Person das Angebot? Welchen Reiz hat es für dich, ausgerechnet für ihn zu arbeiten?
Appell: Sage deinem Gegenüber klar, was du von ihm erwartest.
Damit du den Elevator Pitch auch richtig anwendest, haben wir 10 hilfreiche Tipps für dich.
Denn, wenn der erste Satz sitzt, hast du das Interesses deines Gesprächspartners geweckt. Hierzu kannst du eine Frage, einen interessanten Fakt oder eine These verwenden. Wichtig ist, dass du Selbstbewusstsein ausstrahlst und den Blickkontakt hältst.
Denk dran, du hast nur maximal 60 Sekunden Zeit. Darum kannst du nicht jedes Detail ausschmücken, sondern musst dich auf das Wesentliche konzentrieren. Am besten bereitest du deine Sätze vor, die deinen Werdegang oder deine Idee zusammenfassen.
Mach in Stichpunkten klar, welche Vorteile du bietest und was das besondere an deinem Angebot ist.
Mach dir vorab Gedanken, mit wem du es zu tun hast. Wer ist deine Zielgruppe? Es bringt dir nichts, wenn du mit deinem Thema fernab der Interessen deines Kunden bist.
Die Aussprache ist ein sehr wichtiger Faktor. Nur mit Fachbegriffen um sich werfen kann dafür sorgen, dass dein Gegenüber nicht weiß, was du von ihm willst und das Interesse verliert. Hier bietet sich der „Großmuttertest“ an. Wenn deine Großmutter verstehen würde, was du sagst, dann versteht es auch jeder andere.
Das „wie man etwas sagt“, spielt eine große Rolle. Denn, wenn du begeistert von deiner Idee sprichst, dann kann sich das ansteckend auf deinen Gesprächspartner auswirken. Monoton runtergeleierte Fakten wirken nicht unbedingt ansprechend.
Du musst dich bei deiner Präsentation wohlfühlen. Nur dann kannst du überzeugen. Unruhe und Verunsicherung merkt der Gesprächspartner meist sehr schnell.
Lass dein Gegenüber am Gespräch teilhaben. Indem du eine zweisekündige Pause einlegst, gibst du ihm die Chance auf eine Reaktion.
Beende deine Kurzpräsentation mit einer Aufforderung. Animiere so deinen Kunden, sich dir anzuschließen.
Gib deinem Gesprächspartner eine Visitenkarte oder vereinbare einen Termin für ein ausführliches Gespräch.
Das größte Risiko beim Elevator Pitch ist, deine Präsentation spontan zu vermasseln. Zum Beispiel, weil dir die Argumente fehlen. Aber auch, wenn du den roten Faden verlierst, ist das ein Risiko. Denn am Ende kommt nichts weiter, als stottern und stammeln aus dir heraus. Hast du Zusatzargumente, verpulvere sie nicht gleich zu Beginn, sondern hebe sie dir als Bonusmaterial auf, wenn dein Kunde Fragen hat.
Ein weiteres Risiko ist die Argumentation aus deiner eigenen Sicht. Das will der Kunde nicht wissen. Achte immer darauf, dass du deine Präsentation aus Sicht des Kunden hältst. Denn ihn interessiert nur, was dein Angebot für ihn bringt.
Das Start-up Pitch gilt als die häufigste Form des Pitchens. Hierbei hast du wesentlich mehr Zeit als 30 bis 60 Sekunden, solltest dennoch auf deinen Fokus achten. Je kürzer die Vorstellung deiner Geschäftsidee ist, umso besser. Zudem kannst du deine mündliche Präsentation durch Unterlagen unterstützen. Diese Unterlagen nennen sich auch Pitch Deck – zu dem wir aber später kommen.
Das Speed Pitch ist an die Form des Speed-Datings angelehnt. Das heißt, Gründer haben etwa drei bis fünf Minuten Zeit, einen möglichen Investor von der Geschäftsidee zu überzeugen. Danach geht es weiter zu dem nächsten potenziellen Investor. Damit du für das Speed Pitchen gut vorbereitet bist, solltest du dich auf das Alleinstellungsmerkmal konzentrieren. Sei wie bei den anderen Pitch-Arten auf kritische Fragen vorbereitet. So kannst du souverän drauf reagieren und entsprechend bei deinem Kunden punkten.
Damit du dich auf deine Präsentation gut vorbereiten kannst, haben wir hier die wichtigsten Leitfragen für dich zusammengestellt:
Bei dem Sales Pitch handelt es sich um eine besondere Form des Verkaufsgesprächs. Bei dieser Präsentationsart überzeugst du deinen Kunden rein argumentativ. Im Idealfall bereitest du alle relevanten Informationen so auf, dass es als logische Schlussfolgerung gilt, sich für den Kauf zu entscheiden. Abgeleitet ist diese Technik von dem Investor Pitch, welches aus der Start-up Branche kommt.
Da der Erfolg des Sales Pitch von den Umständen abhängt, lässt sich kein genauer Ablauf festlegen. Hierbei greifen vielmehr Inprovisationstalent, Erfahrung und Flexibilität. Allerdings kannst du trotzdem bestimmte Vorkehrungen treffen, um deine Chancen auf Erfolg zu optimieren:
Das wichtigste an der Vorbereitung ist, deine Zielgruppe zu kennen. Daher reicht es nicht, wenn du nur den Namen deines Kunden kennst. Informiere dich über sein Profil und die Bedürfnisse. Folgende Punkte sollten daher auf deiner Liste stehen:
Wenn die Frage nach der Zielgruppe geklärt ist, musst du nun überlegen, wer aus deinem Team die Präsentation hält. Bist du zum Beispiel jemand, der keine Freude am Präsentieren hat, solltest du dies einem Mitarbeiter überlassen. Folgendes ist bei der Präsentation zu beachten:
Das klassischste Werkzeug ist PowerPoint. Aber das ist nicht immer das geeignete Werkzeug. Daher solltest du zuerst dein Konzept erstellen und dann entscheiden, welches Werkzeug du für deine Präsentation anwendest. Weitere nützliche Werkzeuge für deine Präsentation sind zum Beispiel:
Hierbei treten Werbeagenturen gegeneinander an, um bei Unternehmen zu punkten. Das heißt, ein Unternehmen macht eine Ausschreibung und lädt entsprechend unterschiedliche Werbeagenturen zu sich ein, um sich zu bewerben. Der Agentur Pitch sorgt allerdings auf Unternehmerseite und auf der Seite der Agenturen für Unruhe. Damit der Agentur Pitch auch funktioniert, sollten Ehrlichkeit, Offenheit und gegenseitiger Respekt an oberster Stelle stehen. Und zwar auf beiden Seiten. Ist erst eine vertrauensvolle Basis aufgebaut, ist der Grundstein für den Erfolg eines Projekts gelegt.
Hier ist eine optimale Vorbereitung äußerst wichtig. Darum haben wir im Folgenden die wichtigsten Regeln für dich:
Um ein perfektes Briefing zu erstellen, haben wir nachstehend eine Checkliste für dich:
Ja/Nein | Checkliste |
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Beschreibung der Aufgabenstellung
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Beschreibung der Ist-Situation
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Ziel des Projekts
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Informationen zu der Zielgruppe
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Technische Vorgaben
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Zeitlicher Horizont
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Budgetrahmen
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Zeitplanung
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Hintergrundinformationen / Beschreibung des Unternehmens
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Es gibt verschiedene Arten, um geeignete Agenturen zu finden. Das funktioniert zum Beispiel durch Folgendes:
Wähle am Ende nicht mehr als drei bis fünf Agenturen aus. Außerdem solltest du schon während der Briefingphase Kontakt zu den Agenturen aufnehmen und herausfinden, ob sie überhaupt Interesse an dem Pitch haben.
Kennst du die Agentur noch nicht persönlich, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um dir erste Präsentationsunterlagen zukommen zu lassen. So kannst du sehen, ob die Agentur, zumindest in der Theorie, zu deinem Unternehmen passt. Hilfreich ist auch, die Agentur vorab einzuladen. So können sich beide Seiten ein wenig kennenlernen.
Für das Rebriefing solltest du etwas mehr Zeit einplanen. Denn für Rückfragen solltest du mit dem jeweiligen Projektmanager der Agenturen sprechen und das Briefing noch mal durchgehen. So können Ungereimtheiten aus dem Weg geräumt werden.
Dann ist es auch schon an der Zeit, eine Entscheidung zu treffen. Lade die Agenturen zu einer Pitchpräsentation ein. Wichtig ist, dass die Termine der einzelnen Agenturen eng beieinanderliegen. Denn so hast du alle Ergebnisse noch im Gedächtnis und kannst dich entsprechend entscheiden.
Bei der Entscheidung bist du allerdings nicht allein. Du solltest alle wichtigen Entscheider an einen Tisch holen. Als Entscheidungshilfe dient eine Checkliste, in der du mit deinem Team die jeweilige Agentur bewerten kannst.
So kann die Checkliste zum Beispiel aussehen:
Bewertungskriterien | Kommentare | Bewertung 1=sehr gut, 2=gut, 3=okay, 4=mäßig, 5=schwach |
Team Eindruck | 2 | |
Markt-, Branchen- und Business Verständnis | 3 | |
Strategieansatz überzeugend (Eindeutig, konsistent, nachhaltig, passt) | 1 | |
Markenverständnis (nachvollziehbar, extern und intern tragfähig) | 3 | |
Kampagnenidee (klar, sympathisch, überzeugend, durchschlagen) | 2 | |
Handlungsempfehlungen | 4 | |
Qualität der Kreationsvorschläge | 2 | |
Kampagnenflexibilität | 1 | |
Vorschlag Budgeteinsatz | 4 | |
Identifikation, Motivation intern | 3 | |
Kompetenzeindruck des Teams | 1 | |
Strukturierung der Zusammenarbeit | 2 | |
Honorierungsvorschlag | 3 | |
Qualität der Präsentation | 2 | |
Gesamteindruck | 2 | |
Sonstiges | 2 |
Bei einem Pitch Deck handelt es sich um Präsentationsfolien. Diese kannst du zum Beispiel mit:
Allerdings ist es wichtig, dass du auf den Inhalt der Folien achtest. Gleiches gilt für den Aufbau. Außerdem ist die Anzahl der Folien gering zu halten. In der Regel sind etwa 10 bis 13 Folien ein guter Richtwert. Halte die Informationen kurz und bündig und überlade die Folien nicht mit zu viel Text. Sonst läufst du Gefahr, dass sich dein Publikum mehr auf den Text, als auf dich konzentriert.
Es gibt bei dem Aufbau keine klaren Vorgaben. Dennoch hat sich folgende Struktur als sinnvoll herauskristallisiert:
Hier geht es um die Einleitung deines Pitch Decks. Du stellst dein Start-up vor und den Anlass für deine Präsentation.
Eines der wichtigsten Elemente im Pitch Deck ist die Beschreibung deines Teams. Aber auch deren Erfahrungen, Know-how und Rolle im Unternehmen solltest du beschreiben.
Auf dieser Folie solltest du das Problem, welches zu lösen ist, beschreiben. Achte darauf, dass du dieses Problem nachvollziehbar beschreibst.
Nun präsentierst du dein Produkt als perfekte Lösung für das vorher genannte Problem.
Hier gehst du auf die ausschlaggebenden Funktionsweisen deines Produktes ein. Hilfreich und erfolgsentscheidend kann Folgendes sein:
Wie sieht es auf dem Markt aus? Wer ist deine Zielgruppe und ist der Markt schon gesättigt? Auf der 6. Folie kannst du eine Marktstudie oder eine eigene Marktanalyse präsentieren.
Hebe nun das Alleinstellungsmerkmal hervor. Denn Investoren geben ungern ihr Geld für schon vorhandene Produktideen aus.
Auf dieser Folie geht es um den Wettbewerb. Liste die wichtigsten Wettbewerber auf und beschreibe die Unterscheidungsmerkmale. Da kein Investor die Aussage „Wir haben keine Wettbewerber“ akzeptiert, solltest du entsprechend recherchieren.
Lege einen Machbarkeitsbeweis (Proof of Concept) offen. Diesen Beweis kannst du beispielsweise durch erste Umsätze oder die Angabe der aktiven Nutzer erbringen.
Stelle dein Geschäftsmodell nachvollziehbar dar, um zu zeigen, dass dein Start-up auch Geld verdienen kann. Das heißt, auf dieser Folie zeigst du, wie und ab wann du Umsätze generierst. Wenn du mehrere Ideen für Einnahmequellen hast, fokussiere dich auf die wesentlichen Umsatzträger.
Hier musst du konkret angeben, welche finanziellen Mittel du brauchst. Außerdem ist es wichtig für die Investoren zu wissen, wofür diese Mittel eingesetzt werden und was du damit erreichen kannst.
Eine gute Struktur der Folien gilt als Erfolgsgrundlage für dein Pitch Deck. Daher solltest du diese Fehler vermeiden:
Vorteile | Nachteile |
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Gute Gelegenheit, sich und seine Leistungen vorzustellen | Künstliches Konstrukt |
Knüpfen von nützlichen Kontakten | Ressourcen-intensiv |
schränkt den Blickwinkel ein |
Ein Pitch ist sehr zeitaufwendig. Wenn es schneller gehen soll, gibt es entsprechende Alternativen.
Das Gespräch mit der Agentur lässt sich gut durch eine Checkliste bewerten. Ebenso wenn es um die Agenturauswahl geht: Darunter fallen unter anderem Erfahrung, Kapazitäten und Größe der Agentur.
Die Agenturen, welche sich eignen, lädst du anschließend zu einem Gespräch ein. Verbringst du zwei oder drei Stunden mit deinem Gesprächspartner, lässt sich gut ein Bild über ihn machen. Außerdem erhältst du einen tieferen Einblick in seine Arbeitsweise und Ideenfindung. Zudem zeigt sich direkt, ob die Chemie stimmt. Dieser Punkt ist sehr wichtig, wenn es sich um eine längere Zusammenarbeit handelt.
Ob ein Pitch die optimale Lösung ist, um Investoren oder Agenturen für sich zu gewinnen, kann jeder nur für sich selbst entscheiden. Wichtig ist, dass du genau überlegst, ob sich der zeitliche und finanzielle Aufwand wirklich lohnt oder ob du einfach das altbewährte Gespräch suchst.
Bist du allerdings gut vorbereitet und hältst eine gute Präsentation kann dies auch zum Erfolg führen. Entscheidest du dich für das pitchen, dann beachte in jedem Fall die hier beschriebenen Punkte, damit deine Präsentation reibungslos abläuft.
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