Was Kundengewinnung und Beziehungsführung gemeinsam haben

Kein Start-up auf der Welt kann ohne sie erfolgreich existieren: Die Rede ist von der Kundengewinnung. Häufig bekomme ich von jungen Unternehmern die Frage, wie sie leichter und schneller neue Kunden gewinnen können. In diesem Artikel werde ich dir ein paar Tipps geben, die dir dabei helfen werden, erfolgreiche Akquise zu betreiben.

Was bringst du mir?

Kundennutzen

Grundsätzlich sträube ich mich sehr dagegen, Menschen ausschließlich nach ihrem Zweck zu beurteilen. In der Welt der Unternehmer ist es jedoch unerlässlich, denn deine Kunden werden sich immer erst fragen, welchen Nutzen dein Produkt für sie hat.

Dein Produkt sollte einen Mehrwert bieten

Mit dem Nutzen deines Produkts sind aber nicht die Inhalte oder die Zusammensetzung gemeint, sondern die wesentlichen Merkmale, mit denen es sich von den anderen Produkten deiner Konkurrenz abgrenzt. Deine Kunden sind immer danach bestrebt, ihr Leben zu optimieren. Wenn deine angebotenen Waren deinen Käufern einen realen Mehrwert verschaffen, sind sie eher dazu geneigt, dich und dein Unternehmen weiterzuempfehlen.

Es ist wichtig deine Zielgruppe ganz genau zu kennen, um die Vorteile deines Unternehmens und deiner Produkte besser zu präsentieren. Falls du schon einmal von Sunzu, einem militärischen Strategen aus dem alten China, gehört hast, wird dir diese Aussage bekannt vorkommen: „Kenne deinen Gegner und kenne dich selbst, dann wirst du in 100 Schlachten nicht unterliegen.“

Sei dir über die Bedürfnisse deiner Kunden bewusst

Ähnliches gilt für den freien Markt. Weißt nur du, was du zu bieten hast? Kennst du weder deine Zielgruppe noch ihre Bedürfnisse? Dann wirst du niemals erfolgreich Akquise betreiben können. Kennst nur du die Wünsche deiner potenziellen Kunden, aber du hast dich nur oberflächlich mit deinem Produkt und deinem eigenen Unternehmen auseinander gesetzt, gilt das Gleiche.

Stehst du hinter deinem Unternehmen und ebenso hinter den Produkten, die du vertreibst? Kennst du darüber hinaus noch deinen Kundenstamm und seine Bedürfnisse genauestens? Hast du eine klar abgegrenzte Zielgruppe? Super, dann kann gar nichts mehr schief gehen. Mit diesen soliden Grundvoraussetzungen klappt es zukünftig auch mit der Kundengewinnung.

Tipp!

Um deine Kunden optimal zu verwalten und von überall auf deinen Kundenstamm zugreifen zu können, kannst du eine Kundenverwaltungssoftware nutzen. Damit hast du eine umfangreiche Kundenübersicht und deine Kundendaten sind stets abrufbar.

Finde die Marktlücke

Führe deinen Neukunden nicht nur vor Augen, warum sie gerade dein Produkt in ihrem Leben brauchen. Genauso wichtig ist es ihnen zu zeigen, welche positiven Konsequenzen der Kauf deiner Ware für sie im Alltag hat. Es gibt eine Marktlücke, die zu füllen für die Kunden praktisch wäre? Super, dann stelle am besten heraus dass Praktikabilität zu Erleichterung im Alltag führt und ein entspanntes Leben ein luxuriöses ist.

Überzeuge deine Kunden von deinem Produkt

Kunden überzeugen
Häufig ist es mit dem Kundenwunsch so wie in einer Beziehung. Bevor ich den oder die Richtige kennenlerne, habe ich eine konkrete Vorstellung davon was ich will. Habe ich den Mann oder die Frau meiner Träume dann aber gefunden, merke ich meistens: Das was ich wollte, ist nicht das gewesen, was ich gebraucht habe. Ähnliches gilt bei der Kundengewinnung. Selbst wenn deine Kunden davon überzeugt sind etwas anderes zu wollen. Überzeuge sie! Warum sind deine Produkte genau das, was sie in ihrem Leben brauchen. Ich versuche das manchmal auch mit ungewöhnlichen Werbemaßnahmen. In meinem Ebook habe ich dir 10 kostenlose Möglichkeiten zusammengestellt: https://felixthoennessen.de/10marketingtipps/

Deine Kunden lieben die Romantik

Welches Motiv war in der Literatur und der Epoche der Romantik besonders vorherrschend? Genau – die Sehnsucht. Bietet dein Produkt eine Erleichterung des Kundenalltags und damit ein gewisses Maß an Luxus, bedeutet es noch lange nicht, dass potenzielle Kunden dieses auch kaufen. Bekommen deine Kunden aber das Gefühl, dass sie etwas sehr wichtiges in ihrem Leben verpassen, wenn sie dein Produkt nicht kaufen, machst du es genau richtig.

Emotionale Kundenbindung: Wecke die Sehnsucht deiner Kunden

Indem du bei deinen Kunden die Sehnsucht nach deiner Ware weckst, animierst du sie zum Kauf. Sie bekommen, salopp formuliert das Gefühl, ohne dein Produkt nicht mehr weiterleben zu wollen. Hast du dir bereits im Vorfeld Gedanken dazu gemacht hast? Dann kannst du bei der Kreation deines Produktes auf solche Eigenschaften achten, die diese Bedürfnisse bei einem Menschen auslösen.

Kundenzufriedenheit: Was ist deinen Kunden wichtig?

Ein guter Ansatzpunkt für diesen Gedankengang ist die Frage, welche Punkte meiner Zielgruppe in all ihren Lebensbereichen besonders wichtig sind. Nicht nur in beruflicher, sondern auch in privater Hinsicht, solltest du dies durchdenken. Alle Menschen streben nach dem Optimum! Wenn deine Waren und dein Unternehmen einen wesentlichen Schritt dazu beitragen, dieses zu erreichen, wirst du auch deine Kunden erreichen.

Luxus, Ansehen oder individuelles Wohlergehen?

Es war Schopenhauer, der in diesem Zusammenhang einmal sagte, dass man die Menschen in drei Kategorien einteilen könne: Haben, Gelten und Sein. Jene, die sehr auf das Haben fixiert seien, streben nach persönlichem Luxus und einem wohlhabenden Lebensstil, damit sie zufrieden und glücklich sind. Menschen, denen es primär um das Gelten geht, wollen diesen ebenfalls, allerdings stehen bei ihnen Prestige und Ansehen im Vordergrund. Sie besitzen diese Dinge, um bei anderen damit Eindruck zu schinden und um sich zu zeigen. Bei dieser Gruppe geht es um Sehen und Gesehen werden. Dem letzten Personenkreis geht es überwiegend um das persönliche und individuelle Wohlergehen, um glücklich zu sein.

Mit dieser groben Kategorisierung hast du die meisten Menschen und deren Bedürfnisse klassifiziert. Wenn du es schaffst deinem Produkt diese Merkmale zu verleihen bzw. es im Idealfalls sogar schaffst den richtigen Riecher für die jeweilige „Sorte Mensch“, die gerade vor dir steht, zu entwickeln, wirst du bei der Kundengewinnung ein leichtes Spiel haben.

Ein Kunde will um den Finger gewickelt werden

Welche Menschen sind für uns besonders attraktiv? Genau: Solche, die souverän und selbstbewusst auftreten. Durch das Auftreten und unsere Art vermitteln wir unserem Gegenüber: Wir sind eine standhafte und verlässliche Persönlichkeit, der andere Menschen vertrauen können. Daher ist es von großer Wichtigkeit, dass du deinen Kunden gegenüber zu jederzeit kompetent auftrittst.

Überzeuge deine Kunden von dir und deinem Produkt

Gerade am Anfang deiner Unternehmensgründung zählt es sich gut zu präsentieren. Dazu zählt auch, dass du zu Beginn nicht nur dein Produkt, sondern dich zu vermarkten weißt. Indem du von dir und deinen Leistungen überzeugt bist, schaffst du deinem Kundenstamm gegenüber eine Vertrauensbasis. Diese greift auf die Produkte, die von dir geschaffen wurden über. Niemand kann alles wissen und es immer allen recht machen. Gerade in der Kundengewinnung gilt aber die Devise, die schon in der Schule oder zu Unizeiten immer galt: Kompetentes Auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit ist die halbe Miete!

Wenn du selbst gerne im Mittelpunkt stehst und mit deinen Qualitäten zu verführen und zu glänzen weißt, wird dir dieser Teil nicht besonders schwer fallen. Bist du allerdings eher zurückhaltend und schüchtern? Dann kann ein gutes Seminar dabei helfen, an dir und deiner Fähigkeit dich selbst dazustellen, zu arbeiten.

Leider ist es in der heutigen Zeit so, dass sich selbst zu verkaufen zu einer sehr wichtigen Eigenschaft geworden ist, mit der du dich von anderen Unternehmen und Unternehmern abgrenzt. Falls du die Serie Big Bang Theory kennst, kennst du auch Sheldon Cooper. Er ist ein unglaubliches Genie, allerdings hat er im Laufe seines Lebens nur begrenzte Fähigkeiten entwickelt sich zwischenmenschlich charismatisch zu verhalten.

Damit möchte ich dir sagen, dass es manchmal leider völlig gleichgültig ist, wie qualitativ hochwertig und innovativ dein Produkt ist. Wenn du nicht weißt, wie du dich und dein Produkt gut verkaufen kannst, hilft auch das beste Produkt nicht viel.

Qualität ist preiswert und nicht kostengünstig

Qualität ist preiswert

Viele Jungunternehmer machen den Fehler und wollen gerade am Anfang den Preis so sehr drücken, dass sie kaum noch ihre laufenden Kosten decken. Indem du allerdings deinen Produktpreis so weit anpasst, dass er gemein schon als billig bezeichnet wird, machst du etwas falsch. Denn: Wahre Qualität hat immer ihren Preis.

Der große Unterschied zwischen „preiswert“ und „kostengünstig“ ist: Ein preiswertes Produkt ist tatsächlich noch seinen Preis wert. Ein kostengünstiges Produkt schreit nur danach endlich einen Käufer zu finden.

Gerade am Anfang einer Unternehmensgründung bedarf es häufiger mal einen langen Atem. Du musst auch die Geduld und den Mut haben viele Phasen und Durststrecken einfach mal auszusitzen. Du solltest dir bei deiner Kommunikation also überlegen, wie du vorgehst. Wirf doch mal einen Blick in meine Marketingtipps für unter 100 Euro.

Preisfindung als Abgrenzungskriterium

Der Preis deiner Produkte, sofern er wirklich gerechtfertigt ist, ist ebenfalls ein Abgrenzungskriterium zu anderen Unternehmen. Es sind nicht wenige Kunden auf dem Markt, die durchaus dazu bereit sind, etwas tiefer in die Tasche zu greifen, um anschließend eine gute Qualität zu erhalten. In den meisten Fällen ist es tatsächlich auch in den Köpfen der Kunden so verankert: Wenn sie bei der Auswahl zwischen zwei Produkten stehen, entscheiden sie sich für das teurere Modell, weil sie glauben, es sei besser.

Sei stolz auf deine Leistungen

Stolz

Zwischen Arroganz und einer selbstbewussten Einschätzung der eigenen Leistungen liegen Welten. Sobald du im Geschäftsleben erfolgreich gewesen bist, teile deine Erfolge mit deiner Familie, deinen Freunden und auch mit deinen Kunden. Keiner möchte einen Unternehmer vor sich haben, der sich ständig vor anderen profilieren muss, allerdings ist es hin und wieder nicht verkehrt, wenn du deine Kunden an deinen Erfolgen teilhaben lässt.

Kundengeschenke für eine enge Kundenbeziehung

Kundengeschenke

Ein erfolgreich abgeschlossenes Geschäft lässt sich beispielsweise gut mit einem Mehrwert für deine Zielgruppe vereinbaren. Dieser kann u.a. darin bestehen, dass du kleine Kundengeschenke machst oder aber spezielle Angebote erteilst. Dadurch haben die Kunden das Gefühl an deinen Erfolgen teilzuhaben und du schaffst zwischen ihnen, deinem Unternehmen und deinem Produkt eine engere Beziehung.

Außerdem stellen Angebote oder Gratisproben anlässlich eines Erfolgs deinerseits eine gute Methode dar, um neuen Kunden eine erste Erfahrung mit deinem Sortiment zu ermöglichen. Die meisten Menschen sind nämlich Gewohnheitstiere und greifen eher auf alt Bewährtes zurück, anstatt freudig herum zu experimentieren – leider.

Lass deine Kunden nicht die „Katze im Sack“ kaufen

Du kannst bei der Akquise nicht erwarten, dass Kunden von einem Produkt überzeugt sind und es kaufen, wenn sie es noch nie zuvor getestet haben. Indem du also kostenlose oder kostengünstige Tester anbietest, minderst du für sie das Risiko und sie sind eher bereit sich auf deine Ware einzulassen.

Durch Auszeichnungen, Zertifikate oder externe Bewertungen, kannst du deine Kunden darüber hinaus eine zusätzliche Sicherheit vermitteln. Selbst wenn du dich gut zu verkaufen weißt, wollen die meisten Menschen nicht von dir hören, dass du gut bist. Sie möchten es von anderen erfahren. Das zeigt ihnen nämlich, dass sich andere bereits auf dich und deine Produkte verlassen konnten. Dies wirkt in der Regel glaubwürdiger, weil es objektiver erscheint.

Gerade wenn sich dein Unternehmen und dein Angebot auf dem Markt erst einmal etablieren müssen, ist eine Geld-zurück oder Zufriedenheitsgarantie sehr hilfreich. Vom Kunden können diese als eine Art Rücktrittserklärung gewertet werden.

Lasse deinem Kunden Freiräume

Wie in jeder guten Beziehung ist es auch im Geschäftsleben wichtig, sich gegenseitige Freiräume zu lassen. Indem du deine Kunden ständig bedrängst und versuchst sie zum Kauf zu überreden, erreichst du eher das Gegenteil. Durch dieses anhängliche Verhalten sind deine Kunden schnell genervt und werden weder dich, noch deine Produkte in guter Erinnerung behalten.

Die Kunst besteht darin deine Dienstleistungen und dein Unternehmen dem Kunden so schmackhaft darzustellen, dass er von sich aus auf dich zukommt und mehr Informationen haben möchte. Wenn die Menschen freiwillig zu dir kommen, dann hast du bereits einen großen Vertrauensvorschuss gewonnen. Es wird dir im Nachgang viel leichter fallen die Kunden dauerhaft an dich zu binden. Natürlich ist das nicht immer ganz so einfach, aber vielleicht versuchst du dazu auch mal ein paar Maßnahmen, die anders sind. Wirf doch mal einen Blick in meine Marketingtipps für unter 100 Euro.

Geduld ist unerlässlich

Wie in jeder gut laufenden Partnerschaft, ist auch bei der Entwicklung eines Kundestammes Geduld unerlässlich. Zunächst sieht man sich, dann verabredet man sich, dann tauscht man sich aus. Langsam nähert man sich einer Stufe an, die immer vertrauter wird, bis man später nicht mehr ohne einander leben möchte. Im Idealfall funktioniert der Aufbau einer gut funktionierenden und soliden Kundenbeziehung ebenso.

Hitch der Date-Doktor hat es in dem gleichnamigen Film einmal gut auf den Punkt gebracht: Wenn eine Frau schon dazu bereit ist mit dir auszugehen, dann musst du sie nicht mehr weiter überzeugen, denn sie hat bereits an einem Punkt: „Ja“, gesagt, an dem sie auch hätte: „Nein“, sagen können. Es ist ab dann nur noch deine Aufgabe es nicht weiter zu vermasseln. Das Gleiche gilt für die Kunden, die zu dir in dein Unternehmen oder in den Laden kommen und sich für deine Produkte interessieren.

Sie sind in der Regel schon davon überzeugt, dass deine Produkte gut sind, sie haben schon die Absicht diese zu Kaufen oder zumindest das Interesse daran. Daher liegt es von da an nur noch an dir ihnen dieses nicht mehr zu nehmen und entsprechend zu schüren.

Sei authentisch!

Versuche dabei aber in jedem Fall authentisch zu bleiben. Nichts macht den Kunden unzufriedener und lässt dich unglaubwürdiger erscheinen, als wenn andere Menschen merken, dass du dich verstellst. Dieser Ratschlag ist insbesondere dann äußerst relevant, wenn du Dienstleistungen anbietest. Da du dich aber auch mit deinen Waren identifizierst und dich die Kunden über diese definieren, gilt es auch für deine angebotenen Produkte.

Allerdings solltest du dich nicht unnötig verrückt machen. Jedes neue Start-up, das gegründet wird, benötigt vor allem eines: Zeit. Versuche dich daher nicht zu sehr unter Druck zu setzen, sei entspannt und bleib motiviert.

Über den Autor: 

Als Keynote Speaker und Trainer ist Felix Thönnessen in ganz Europa unterwegs. Seine Vorträge zu Themen wie Digitalisierung, Marketing oder Ideenfindung geben nicht nur Wissen weiter, sondern regen zum Umsetzen an. Du interessierst dich für weitere Marketingtipps von Felix? Dann wirf einen Blick in sein Buch „10 Marketingtipps unter 100€“.Marketingtipps Felix Thönnessen

 

 

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