6 Tipps für deine Conversion Rate Optimierung!

Zahlreiche Besucher auf der eigenen Website zu haben ist schön und gut, doch wie werden diese Besucher zu potenziellen Kunden? An dieser Stelle kommt die Conversion Rate (kurz CR) ins Spiel, denn sie ist ein hervorragender Indikator für genau diese Umwandlung. Die Conversion Rate ist eine KPI (Key Performance Indicator bzw. eine Leistungskennzahl) aus dem Online Marketing. Sie gibt Auskunft über das Verhältnis der Websitesbesucher zu Conversions. Die Conversion Rate wird dabei stets in Prozent angegeben.

Das erwartet dich heute:

Was ist die Conversion Rate?

Mit Hilfe der Conversion Rate, auf deutsch auch Konversions- oder Umwandlungsrate genannt, wird aufgezeigt, wie viele Besucher einer Website eine Conversion (z.B. einen Kauf) tätigen. Die CR ist eine der wichtigsten KPIs im Online Marketing, denn sie ermöglicht uns genaue Erfolgsmessungen, z.B. von Werbekampagnen.

Grundsätzlich gilt zu wissen, dass eine Conversion nicht immer in einen Kauf münden muss. Auch wenn dies vermutlich die interessanteste Form einer Umwandlung für einen Unternehmer ist. Genauso gut kann eine Conversion eines Besuchers nämlich auch folgendermaßen aussehen:

  • Download eines Angebotes (eBook, Musik, App)
  • Registrierung zum Newsletter
  • Klicken auf bestimmte Werbeanzeigen
  • Kontaktaufnahme zum Betreiber der Website
  • Community Registrierung

Zudem handelt es sich bei der Conversion Rate um eine Messgröße, wenn z.B. ein Onlineshop Betreiber den Erfolg von Affiliate Marketing Kampagnen oder Keyword Marketing ermitteln möchte. Die CR zeigt ebenso ein bekanntes Phänomen auf, welches nach der Beendigung einer groß angelegten Marketing Kampagne sichtbar werden kann. So kann die Websites-Besucherzahl zwar enorm ansteigen, aber trotzdem keine entsprechende Neukundenanzahl registriert werden. Dabei beschäftigt man sich oft mit dem „Warum“. Welche Bedeutung bringt dieses Ergebnis mit sich? All diese Fragezeichen lassen sich mit der Conversion Rate beseitigen.

Wie entsteht eine Conversion?

Wie eine Werbemaßnahme wirkt, kann mit der Conversion Rate äußerst exakt gemessen werden. Demnach kann derjenigen, der die Werbekampagne betreibt, herausfinden wie viele Klicks in Prozentangaben zu einer Aktion geführt haben. Im Anschluss wird eine Feinunterteilung in die Wege geleitet. Dieses umfasst dann die Macro- und die Micro-Conversion-Rate. Eine Warenbestellung würde z.B. zur Macro-Conversion-Rate führen. Hingegen dazu zählt das Klicken auf einen Werbebanner zum Bereich der Micor-Conversion-Rate. Dies wiederum sorgt für die Entstehung einer Überschneidung der beiden Begrifflichkeiten Micro-Conversion-Rate und Click-Trough-Rate, denn es findet eine Verhältnissetzung der Conversion Rate zur Besuchergesamtanzahl statt. Das wiederum steigert den Erfolg der eigentlichen Werbemaßnahmen. Die Micro Conversions können in einem sogenannten Conversion Funnel abgedeckt werden, den der Internetnutzer vom Besuch deiner Website bis hin zum Kauf deines Produktes oder deiner Dienstleistung durchläuft.

Conversion Funnel
Conversion Funnel, den jeder Websitebesucher durchläuft

Bedeutung der Conversion Rate

Die Conversion Rate hat im Hinblick auf die Wirtschaftlichkeit eine enorm große Bedeutung, denn schließlich ermöglicht sie uns eine äußerst genaue und umfassende betriebswirtschaftliche Bewertung. Zuallererst gibt sie einen Hinweis darauf, wie es um die Attraktivität und die Wettbewerbsfähigkeit des eigenen Angebotes steht. Da die meisten Online-Kunden auf der Suche nach besonders guten aber dennoch günstigen Angeboten sind, wird sich die CR vermutlich nur recht selten im hohen zweistelligen Prozentsatz-Bereich bewegen.

Potenzielle Käufer besuchen mehrere unterschiedliche Websites, halten Ausschau nach Angebotspreisen und werfen ein Blick auf das Sortiment. Erst nach mühsamen Überlegungen entscheiden sie sich letztendlich für den Kauf. Möchtest du eine Erfolgsstrategie für mehr Umsatz und Gewinn, so solltest du die Conversion Rate je nach Ursprung des jeweiligen Interessenten beobachten.

Wichtig zu wissen: Grundsätzlich gilt zu bedenken, dass die Konversionsrate nicht gleich etwas über den Erfolg der jeweiligen Website aussagt. Sie gibt vorerst nur an, wie gut die Seite Besucher in Kunden bzw. Leads umwandelt / konvertiert. Diese Zahl zu kennen, bildet die Basis für ein erfolgreiches Online-Marketing.

Tipp!

Wenn du deine eigene Website aufbauen willst, weil du dich selbstständig machen willst, haben wir hilfreiche Tipps, wie du deine Selbstständigkeit anmelden kannst.

Was hat Einfluss auf die Conversion Rate?

Im Online Handel liegt die durchschnittliche Conversion Rate zumeist zwischen ein und fünf Prozent. Dieser Wert ist allerdings von den verschiedensten Faktoren abhängig. Hierzu zählen zum Beispiel die Artikelpreise, der Bekanntheitsgrad und die Angebotsgröße. Da eine Conversion jedoch für viele unterschiedliche Aktionen/ Handlungen stehen kann, ist eine allgemeine Aussage für den Online Marketing Bereiche nahezu unmöglich.

Zudem können einige weitere Faktoren, Einfluss auf die CR nehmen:

Besucher = Zielgruppe?

Gehören Besucher nicht der eigentlichen Zielgruppe einer Website an, so wirkt sich dies negativ auf die CR aus. Möchtest du eine möglichst hohe Conversion Rate erzielen, dann ist es wichtig, dass die Websitesbesucher Teil deiner Zielgruppe sind.

Qualität des Angebots

Eine ebenso wichtige Rolle für eine erfolgreiche Conversion Rate spielt die Qualität des Angebots auf einer Website. Ist dieses eher weniger ansprechend oder gar qualitativ minderwertig, bleibt auch die eigenen CR recht gering. Folgende Punkte haben Einfluss auf die Angebotsqualität:

  • Preis
  • Verfügbarkeit
  • Produktqualität
  • Lieferfristen
  • Bezahlmöglichkeiten
  • Produktpalette
  • Design der Website

User Experience

Die Benutzerführung, die Nutzerfreundlichkeit und die Kommunikation des Websiteangebots sind hier wichtige Faktoren. Sobald es sich um ein hochwertiges Angebot handelt und die Websitesbesucher der festgelegten Zielgruppe entsprechen, wird die Conversion Rate überwiegend und vor allem positiv von der User Experience beeinflusst.

Wie du den eben aufgelisteten Informationen entnehmen kannst, spielen neben der Zielgruppe unteranderem auch die Nutzerfreundlichkeit, Nutzerführung und das Angebot eine wichtige Rolle im Hinblick auf eine gute Conversion Rate.

Conversion Rate berechnen

Die CR kannst du schnell und einfach berechnen:

Die Formel zur Conversion Rate Berechnung

Die Formel zur Berechnung der CR ist ganz einfach und lautet:

(Käufe x 100) / Besucher = Konversionsrate in %

Was bei dieser einfachen Formel allerdings nicht beachtet wurde und somit auch das Ergebnis ein wenig verfälscht, ist die Tatsache, dass hier auch mehrfache Besuche und Käufe von einem einzigen User gezählt werden. Um genauer herausfinden zu können, in welchem Verhältnis Besucher zu Kunden werden, sollte zur Berechnung der Conversion Rate der Unique Visitor herangezogen werden. So wird jeder User nur einmal gezählt. Die Formel hierfür lautet:

(Käufe eines Besuchers) / Anzahl Besuche eines Besuchers x 100 = Konversionsrate in %

Beispiel für die Berechnung

Durch eine Werbekampagne bekommt deine Website 10.000 Besucher pro Tag, 100 davon tätigen einen Kauf:

100x 100 / 10.000 = 1%

Ab wann ist die Conversion Rate gut?

Grundsätzlich gilt: Je höher die Zahl, desto besser. Werte ab 1% sind in Ordnung. Bei Onlineshops gelten Werte ab 2 bis 3% als gut. Unter Online-Marketing Experten wird von einer durchschnittlichen Umwandlungsrate von 1% ausgegangen. Das bedeutet: Jeder 100ste Seitenbesucher hat etwas gekauft. Erfolgreiche Online-Shops haben da deutlich höhere Werte, denn sie arbeiten in der Regel mit Conversion Rates von rund 10 Prozent.

Letztendlich musst du selbst jedoch wissen, mit welchem Wert du zufrieden bist. Zudem solltest du bedenken, dass die CR allein recht wenig über den Erfolg oder den Misserfolg abgeschlossener Marketing Kampagnen aussagt.

Zum einen solltest du für dich entscheiden, was du mit deiner Umwandlungsrate messen möchtest. Sind es Gratis-Downloads, Verkäufe oder doch Newsletter-Anmeldungen? Zum anderen musst du auch messen, was dir diese Leads einbringen. Ein Kunde, der für eines deiner Produkte über 10.000 Euro investiert ist wichtiger als 500 Kunden, die nur durchschnittlichen einen Euro bei dir liegen lassen.

Conversion Rate optimieren

Verschiedene Maßnahmen und Methoden zur Optimierung können dabei helfen, die CR zu erhöhen. Ein Standardrezept gibt es dafür allerdings leider nicht. Meist ist ein Mix aus mehrere Optimierungsmaßnahmen zielführend. Um ermitteln zu können, welche Maßnahmen die eigenen Conversion Rate erhöhen, solltest du vorab verschiedene Bereiche und Aspekte möglichst gründlich analysieren:

Das Besucherverhalten

Mithilfe verschiedener Tools wie zum Beipsiel Google Analytics kannst du wichtige Kennzahlen wie z.B. die Abbruchrate oder die Verweildauer ermitteln. Zudem kann es sinnvoll sein, Nutzerbewertungen durch Umfragen einzuholen.

Content bewerten

Wie gut sind die Inhalte auf deiner Seite? Ist der Content aussagekräftig oder sollte er besser überarbeitet werden?

User Experience: Analysieren und optimieren

Diesen Punkt haben wir bereits einige Zeilen weiter oben erwähnt. Wie nutzerfreundlich ist deine Website? Entspricht sie den Nutzererwartungen? Hält sie wichtige Konventionen ein? Funktionieren alle Bereiche wie Filter, Suche, Bestellprozess und Co. auch technisch einwandfrei?

Conversion Rate Optimierung: Diese 6 Bereiche sind wichtig!

Im Nachfolgenden stellen wir dir kurz und knapp die sechs wichtigsten Bereiche der Conversion Rate Optimierung vor.

1. Landingpage

Wie der Name bereits verrät, landen alle Seitenbesucher auf der sogenannten Landingpage. Dieser Vorgang tritt beispielsweise dann ein, wenn Besucher auf einen Newsletterlink oder eine Anzeige klicken. Damit sie deine Website nicht direkt wieder verlassen, solltest du überprüfen, ob hier geeignete Conversion Optimierungsmaßnahmen sinnvoll sind. Zur Optimierung der Landingpage zählt unteranderem aber auch die Aufgabe, die User auf die eigene Landingpage aufmerksam zu machen. An dieser Stelle ist es sinnvoll, die Snippets und den Content zu optimieren.

2. Kaufprozess

Das Produkt liegt bereits im Warenkorb deines Users, doch er bricht den Bestellprozess plötzlich ab. Dieses Vorgehen kommt in Online Shops häufig vor. Wende Maßnahmen an, um deinen Usern den Bestellvorgang zu erleichtern, so wirst du hoffentlich höhere Umsätze generieren. Das gelingt, indem du Gast-Einkäufe und einen schnellen, unkomplizierten Bestellprozess ermöglichst. Ebenso solltest du für ein aufgeräumtes Website Design sorgen und dem User während dem Kaufprozess Hilfe anbieten (Serviehotline, Live-Chat).

3. Formulare

Lange und umständliche Formulare sind fehl am Platz, denn sie können dich wertvolle Conversions kosten. Vereinfache deine Formulare daher so gut wie möglich, achte auf eine einwandfreie Benutzbarkeit, auch mobil und lasse keinerlei erwartbaren Fragen offen.

4. Content

Nur guter und zielgerichteter Content nützt der Conversion Rate. Demnach sollten nicht nur die Landingpagetexte, sondern auch der Inhalt auf der Startseite und eventuellen Unterseiten geprüft sowie überarbeitet werden.

Wichtig: Am Ende eines Textes solltest du den Call-To-Action nicht vergessen!

5. Mobile Optimierung

Die mobile Optimierung spielt in der heutigen Zeit eine besonders wichtige Rolle. Demnach muss die eigene Website auch auf mobilen Endgeräten eine einwandfreie User Experience aufweisen. Passe die mobile Website dem Nutzungskontext an, sorge für schnelle Ladezeiten und verwende Responsive Webdesign.

6. E-Mail-Marketing

Auch heute sind gezielte E-Mail Kampagnen und Newsletter ein ideales Mittel, um User (erneut) auf deine Website aufmerksam zu machen. Wer deinen Newsletter bereits abonniert hat, hat grundsätzlich Interesse an deinen Produkten. Hier gilt es nur noch, dem User ein unwiderstehliches Angebot zu machen.

Achtung: Diese Faktoren können die Conversion Rate verschlechtern!

Beim Optimieren der CR ist es zudem wichtig zu wissen, welche Faktoren sich negativ auf die Umwandlungsrate auswirken können. Hierzu zählen folgende:

  • Eingeschränkte Bezahlmöglichkeiten
  • Komplizierte und zeitaufwendige Anmeldevorgänge
  • Unseriöser Bestellvorgang
  • Technische Probleme mit Zahlungsdienstleistern wie z.B. PayPal
  • Captcha-Abfragen
  • Störende Buttons
  • Kostenpflichtige Downloads
  • Langsame Ladegeschwindigkeit der Website
  • Unleserliche Schriftarten und -farben
  • Versteckte Informationen über den Versand
  • Grammatikalisch fehlerhafte Texte
  • Weniger ansprechendes Gesamt-Design (überladen)
  • Keine vertrauensbildende Maßnahmen gegenüber dem Kunden / Käufer
  • Defekte Werbelinks und schlecht gewählte Landingpage

Fazit

Die Conversion Rate gibt Auskunft darüber, zu welchem Prozentsatz ein Ziel im Online Marketing erreicht wurde. Die Conversion-Ziele sind dabei sehr vielfältig und reichen daher von der Erhöhung des Website-Traffics bis hin zur Generierung von Kunden. In einem sogenannten Conversion Funnel können alle Ziele in ihrer typischen Reihenfolge abgebildet werden.

Zahlreiche Faktoren haben Einfluss auf die CR. Einige davon können Website-Betreiber selbst beeinflussen, andere hingegen nicht. Um die eigene Website und die damit verbundene Conversion Rate allerdings überhaupt optimieren zu können, ist effektives Tracken und Messen notwendig.

Zudem solltest du niemals den Fehler machen und deine Conversion Rate mit deinen Wettbewerbern vergleichen. Das ist nämlich wenig sinnvoll und hat so gut wie keine Aussagekraft. Betrachte stets die eigene Entwicklung dieser Kennzahl. Optimiere deine Website lieber in regelmäßigen Abständen und vergleiche unterschiedliche Zeiträume miteinander, z.B. deine CR vom Vorjahr und von heute. Ebenso kannst du deine Convesion Rate durch die Segmentierung unterschiedlicher Kanäle analysieren. Und plötzlich befindest du dich mittedrin im Web Controlling und findest mit Sicherheit zahlreiche Möglichkeiten, um deine Conversion Rate zu optimieren.

Nadine Höpf

Nadine spezialisiert sich auf die Erstellung und Bereitstellung von Inhalten auf Blogs und Lexikas. Dabei lässt sie ihrer Kreativität freien Lauf und behält die aktuellen SEO Anforderungen immer im Blick. Mühelos erstellt sie Inhalte auch auf französisch.

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